Plată amânată, plată amânată crescută!?! Procedura de acordare a unei plăți amânate clienților Plata amânată este o altă denumire.

Cum să preveniți apariția datoriilor îndoielnice și neperformante

Există mai multe moduri de a preveni sau de a minimiza datoria neperformantă.

Plată anticipată

Dacă există riscul unor probleme cu cumpărătorul, este mai bine să încheiați un acord cu acesta pe bază de plată în avans. Mai mult decât atât, plata în avans în acest caz trebuie să fie de 100%. Atunci tu, ca furnizor, nu vei avea probleme cu datoria.

Garanție sub formă de gaj, cauțiune, garanție bancară

Contradatorii (datorii)

Atunci când există o datorie contrară, puteți livra produse relativ în siguranță fără plată în avans, fără garanții și alte opțiuni de siguranță. Dacă există conturi de plătit și există o creanță, există întotdeauna posibilitatea de a le acoperi prin compensare.

Scrisoare de credit

Aceasta este o opțiune destul de exotică, deși uitată nemeritat. Scrisoarea de credit este una dintre formele de plăți fără numerar, al cărei sens este următorul: atunci când ambele părți ale contractului (de exemplu, livrările) nu au încredere una în alta (adică furnizorul nu are încredere în cumpărător). , pentru că îi este teamă că nu va plăti, iar cumpărătorului îi este frică să facă o plată în avans, pentru că nu sunt sigur că furnizorul îi va face expedierea), problema poate fi rezolvată de o terță parte independentă în persoana băncii (bancă emitentă).

În acest caz, banca deschide o scrisoare de credit: part Bani conturile curente ale cumpărătorului sunt transferate într-un cont special din această bancă, iar cumpărătorul într-o anumită perioadă nu mai are dreptul să dispună de acești bani. Banca informează apoi furnizorul că banii îi sunt „rezervați” într-un cont separat și că acești bani îi vor fi virați de îndată ce va depune documentele care confirmă expedierea.

Din păcate, acest serviciu nu este foarte popular. Probabil pentru că nu este ieftin. Dar din punct de vedere financiar și civil, aceasta este o opțiune bună pentru a preveni acumularea datoriilor.

Metode de control intern al creantelor

Trebuie spus imediat că nu există metode universale de control asupra conturilor de încasat. Totul este foarte specific, și foarte mult depinde de activitățile întreprinderii, de amploarea acesteia, de sumele prin care trec, de clienți, de piața în care își desfășoară activitatea întreprinderea. Sunt prea mulți factori de luat în considerare. Cu toate acestea, vă puteți concentra pe mai mulți factori importanți.

Nivelul planificat al conturilor de încasat

Suma maximă admisibilă a conturilor de încasat este determinată prin calcul. Este exprimat în termeni absoluti și/sau ca procent din venituri.

Vorbim despre valoarea datoriilor pe care o întreprindere și le poate permite fără a prejudicia grav activitățile financiare și economice. Este mai bine să setați această dimensiune într-o sumă fixă, adică în ruble. În plus, îl puteți seta ca procent din încasări.

Condiții pentru acordarea unei plăți amânate (împrumut) clienților

Firma poate avea o anumită perioadă - 15 sau 30 de zile, de exemplu. Dar un termen poate să nu fie universal pentru toți cei cu care lucrează.

Dacă vorbim despre un client cheie sau obișnuit, atunci termenul pentru el poate fi mai lung. La urma urmei, de obicei face comenzi mari și își îndeplinește în mod regulat obligațiile.

Dacă apare un nou client, în care compania nu este încă sigură, atunci are sens să revizuim termenul în jos. Un client problematic trebuie să stabilească fie o perioadă minimă, fie să insiste cu totul asupra plății anticipate.

Motivația angajaților

Este indicat să se dezvolte un sistem în care salariul unui angajat să depindă de termenul creanței.

Procedura de acordare a unei plăți amânate clienților

Informațiile colectate despre client joacă un rol important în luarea unei decizii privind acordarea unui împrumut unui client.

Puteți începe prin a analiza informațiile din surse deschise și informațiile care sunt solicitate de la cumpărători. De cat timp sunt pe piata? Pe care dintre contrapărțile lor pot contacta pentru feedback? Cât de exact sunt calculate? O mulțime de informații valoroase pentru analiză pot fi obținute de pe site-ul companiei.

Cel mai bine este să vizitați biroul cumpărătorului în persoană. Acest lucru vă va permite să vă faceți o idee despre cât de riscant va fi să lucrați cu el.

Acest articol este un extras din cartea „“. Vă va ajuta să răspundeți la trei întrebări:

Dacă sunteți vânzător, câți bani reali îi oferiți clientului atunci când îi oferiți o plată amânată. Dacă cumpărătorul este câți bani reali cheltuiește furnizorul pentru tine.
Ce este mai profitabil - lucrul cu un furnizor pe o bază amânată sau cu plată anticipată?
Cum să determinați cea mai bună ofertă în rândul furnizorilor prin compararea diferitelor prețuri și diferite amânări de plată.

Plata amânată este cea mai populară. Un acord cu un furnizor pentru a plăti, de exemplu, la 14 zile de la livrare, este în unele industrii o condiție prealabilă chiar și pentru prima tranzacție.

Amânarea trebuie neapărat precizată în contract, deoarece dacă acest lucru nu se face, atunci în conformitate cu legea, obligația de plată a mărfii de către cumpărător în mod implicit intervine imediat după primirea mărfii.

Nu uitați că orice întârziere a plății este costul financiar real al furnizorului. În practica mea, am făcut o estimare a costului amânării în momentul în care am confirmat-o clientului, ca 2% din suma livrării pentru o lună de plată amânată. O abordare similară a fost folosită de mulți lideri familiari.

Următoarea formulă poate fi utilizată pentru a calcula economiile pe care le va primi cumpărătorul prin acordul cu furnizorul pentru amânarea plății:

OP = (KDO / 365) × (BP / 100%) × SK

unde OP este costul plății amânate, ruble;

SK - suma contractului, acordului, tranzacției, ruble.

Această formulă este suficient de precisă pentru a înțelege câți bani economisiți profitând de plata amânată a vânzătorului. Logica din spatele acestei formule este că estimăți câți bani ar trebui să cheltuiți pentru a atrage un împrumut bancar pentru a plăti furnizorul la livrare.

Puteți, de asemenea, să vă gândiți la această formulă ca o modalitate de a estima câți bani cheltuiește compania dvs. oferind plăți amânate clienților dvs. În acest caz, antreprenorii adaugă cu aproximativ 20% mai mult la numărul rezultat, ținând cont de riscul nerambursării banilor și de costul primirii datoriilor restante.

Să ne uităm la un exemplu despre cum să evaluăm impactul economic al unei amânări pentru un cumpărător.

Să presupunem că cumpărați cutii de la un furnizor pe bază de plata pe măsură. În cursul unor negocieri îndelungate și dificile, ați reușit să obțineți o plată amânată de la furnizor pentru 21 de zile. Suma comenzii dvs. va fi de 1.000.000 de ruble. Directorul financiar v-a spus că în acest moment compania dumneavoastră poate atrage bani împrumutați de la bancă cu 22% pe an. Să estimăm costul plății amânate în acest caz:

OP = 21/365 × 22/100 × 1.000.000 = 12.658 ruble.

Putem presupune că 12 658 de ruble. ai salvat compania pentru că dacă plata amânată nu s-ar primi, compania ar trebui să plătească furnizorul cu 21 de zile mai devreme, iar acest lucru ar necesita strângerea de fonduri împrumutate de la bancă. 12 658 RUB - aceștia sunt banii care ar trebui cheltuiți pentru faptul că compania dvs. a folosit un împrumut de 1.000.000 de ruble. în termen de 21 de zile.

Atunci când se evaluează costul banilor de credit, este corect să se ia în considerare nu numai dobânda pe an, ci și toate tipurile de plăți unice către bancă pentru deschiderea unei linii de credit; dacă există, diverse comisioane către bancă; plata pentru înregistrarea și asigurarea gajului; alte costuri pe care compania dumneavoastră le suportă în cursul procesării și deservirii unui împrumut.

Unii oameni de afaceri iau în considerare, atunci când evaluează costul amânării, nu dobânda bancară, ci procentul de profitabilitate al unei investiții alternative (de exemplu, în acțiuni sau o afacere secundară), sau un procent fix legat de rentabilitatea afacerii.

Formula de calcul pe care am dat-o iti va fi utila si daca vei cumpara marfa de la un furnizor preplatit, in plus, cu livrare pe termen lung. În această situație, putem presupune că împrumuți furnizorului. Costul de plată anticipată poate fi calculat folosind aceeași formulă, dar în locul numărului de zile de amânare, înlocuiți în formulă numărul de zile de la data plății până la momentul în care mărfurile ajung la dvs.

În unele companii, clientului i se acordă un preț, la care, în funcție de numărul de zile din perioada de grație, se adaugă un anumit procent. De exemplu, prețul unui produs este de 200 de ruble, dacă doriți o întârziere pentru o săptămână, prețul va fi de 202 de ruble, dacă pentru o lună - 210 de ruble. În acest caz, primul lucru pe care trebuie să îl facă cumpărătorul este să maximizeze prețurile oferite cu o plată amânată, iar al doilea este calculul rentabilității unei astfel de oferte.

O evaluare a rentabilității prețului unui produs cu amânare în comparație cu prețul unui produs fără amânare se poate face folosind inegalitatea:

(NZO / (100% - NZO)) × (365 / KDO) × 100% ≤ BP

unde NZO este suprataxa pentru amânare (suma reducerii ratate dacă tranzacția va fi cu o plată amânată), %

KDO - numărul de zile din perioada de grație;

BP - procentul bancar din fondurile împrumutate,%.

Daca inegalitatea este indeplinita, inseamna ca este mai profitabil sa folosesti banii furnizorului decat banii din credit, prin urmare, intarzierea in acest caz va aduce companiei profit suplimentar. Dacă partea stângă a inegalității nu este satisfăcută și partea stângă a inegalității este mai mare decât partea dreaptă, amânarea nu este benefică.

De exemplu, cumpărați cutii de la un furnizor pe bază de plata pe măsură. Prețul recipientului este de 200 de ruble. În timpul negocierilor privind modificarea condițiilor de livrare, ați stabilit că, dacă sunteți interesat de o întârziere a plății de 21 de zile, costul recipientului va fi de 206 ruble. Directorul financiar v-a spus că în acest moment compania dumneavoastră poate atrage bani împrumutați cu 22% pe an. Suplimentul pentru amânare este (206 - 200) = 6 ruble. sau 3%. Să evaluăm beneficiul lucrului cu o plată amânată în acest caz:

(3 / (100 - 3)) × (365/21) × 100% ? 22

Partea stângă este mai mare decât cea dreaptă. Inegalitatea arată că în astfel de condiții nu este rentabil să lucrezi cu un furnizor cu o plată amânată. Trebuie să ne așezăm din nou la masa negocierilor sau să luăm o decizie managerială - suntem de acord să continuăm să lucrăm cu plata la livrarea recipientelor sau preferăm o plată amânată mai scumpă decât banii de credit. În exemplul de mai sus, este benefic să lucrezi cu o întârziere de 21 de zile dacă prețul crește cu cel mult 1,25%.

Multe companii de producție străine cu care lucrez nu lucrează cu furnizorii ruși pe o bază de plată amânată. Sarcina lor este să obțină, în loc de amânare, cel mai mic preț posibil și un set de condiții. Costul banilor europeni la o rată a creditului de 3% pe an este de 6 până la 10 ori mai ieftin decât banii ruși. Prin urmare, pentru o companie europeană, lucrul cu furnizorii ruși pe o bază amânată este adesea echivalent cu împrumuturi ineficiente și costisitoare.

Dacă devine necesar să comparați doi furnizori cu același produs, dar cu un preț diferit și cu o plată amânată (toate celelalte lucruri fiind egale), puteți utiliza „prețul de achiziție condiționat” - o estimare a costului achiziției, luând țin cont de amânare:

USLZak = ZAC × (1 - (BP / 100%) × (KDO / 365))

unde USLZak este prețul de achiziție condiționat, ținând cont de furnizarea unei amânări de către furnizor, ruble;

ZAK - preț de achiziție, ruble;

BP - procentul bancar din fondurile împrumutate,%;

KDO - numărul de zile din perioada de grație.

De exemplu, avem două oferte de la furnizorii Alpha și Beta pentru canistre. Canistrele sunt absolut aceleași și, toate celelalte fiind egale, furnizorii diferă doar prin preț și întârziere.

Furnizorul Alpha oferă un preț pentru un recipient de 200 de ruble. și nu oferă o plată amânată. Furnizorul Beta oferă un preț de 205 ruble. și oferă o perioadă de grație de 30 de zile. Să presupunem că compania dumneavoastră poate atrage bani împrumutați cu 22% pe an. Care ofertă este mai profitabilă?

Să calculăm un preț de achiziție condiționat pentru doi furnizori:

Alfa: USLZak = 200 × (1 - (22/100) × (0/365)) = 200 de ruble.

Beta: USLZak = 205 × (1 - (22/100) × (30/365)) = 201,3 ruble.

Astfel, în timp ce Supplier Alpha nu asigură plata amânată, oferta sa, având în vedere costul amânării, va fi mai avantajoasă decât Supplier Beta. Oferta Beta poate fi calculată a fi mai bună decât Alpha dacă plata este amânată mai mult de 41 de zile.

Plata amânată este cea mai importantă condiție a contractului cu furnizorul. trecem la discutarea cuantumului amânării după ce s-au ajuns deja la anumite acorduri privind prețul, de atunci daca incepi negocierile cu o amanare, aceasta va fi inclusa in pret.

Dacă furnizorul însuși oferă o amânare, sarcina cumpărătorului este să obțină cel mai mic preț posibil cu amânarea maximă, iar apoi să obțină prețul supus plății anticipate. După aceea, calculați profitabilitatea amânării conform formulei de mai sus.

Dacă în prezent lucrați cu plată amânată, obțineți un preț mai mic pe bază de plată anticipată și evaluați eficacitatea acestor două prețuri folosind formula de mai sus. Efectuați mai multe tranzacții fără plată amânată și apoi încercați să obțineți o amânare, menținând în același timp prețul „plătit anticipat” recent primit.

Dacă sunteți agent de vânzări, amintiți-vă că fiecare zi din perioada de grație acordată valorează niște bani pentru compania dvs. și asigurați-vă că „vindeți” perioada de grație - aceasta este de fapt reducerea suplimentară pe care o primește clientul dvs. De asemenea, nu uitați că plata amânată poate fi nu numai de 14, 30, 60 de zile, ci și de 11, 26, 47 de zile.

Rezultate impresionante pentru tine!

Colegi și nu numai, Interesați și doar plictisit! o întrebare pentru voi toți, cei care ați participat vreodată la negocieri, sau cel puțin au fost pur și simplu prezenți:
1. Este plata amânată o necesitate sau un rău cu care sunt deja obișnuiți toți cumpărătorii?
2. În opinia dumneavoastră, în ce măsură această parte a condițiilor de tranzacționare este parte integrantă a negocierilor standard/inițiale? sau mai este necesara abordarea cu scrupulozitate a prevederii acestei specificatii tehnice?
3. Merită să măresc plata amânată, pur și simplu pentru că timpul a trecut și este necesară „actualizarea” TU-ului?

Pe baza experienței mele de muncă nu atât de lungă (8 ani), ajung din ce în ce mai mult la concluzia că, de regulă, o plată amânată este o condiție de tranzacționare „standard” care nu este apreciată, dar luată de la sine înțeles. mai mult, atunci când în negocieri se pune problema acordării sau prelungirii termenului, nu există motive/justificări.
ceea ce a fost cel mai surprinzător în perioada de lucru cu „piața alimentară”, comerțul cu amănuntul independent solicită TP să ofere o amânare, chiar dacă valoarea minimă a comenzii este de 1000 de ruble. Ei bine, TP încearcă fără ezitare să vândă această idee managerului său de linie, și așa mai departe de-a lungul întregului lanț... și după o anumită perioadă de timp, conducerea companiei furnizorului începe să lupte pentru reducerea DSO și credit. zile..

Îți voi fi recunoscător pentru OPINIUNEA ta competentă și nu foarte, dar!
Mulțumesc.

Comentarii (1)

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Împrumutatul, pe lângă împrumut, primește anumite obligații financiare care acoperă anumită perioadă timp. Adesea, circumstanțele de viață se schimbă, solvabilitatea clienților se deteriorează, ceea ce duce la imposibilitatea îndeplinirii obligațiilor de credit. O amânare a împrumutului vă permite să rezolvați problema cu banca fără a aduce problema în instanță și a impune penalități. La încheierea unui acord cu o bancă, se recomandă clarificarea în prealabil ce este o plată amânată a împrumutului și dacă aceasta este prevăzută în condițiile acordului.

Datorită Legii nr. 127-FZ, adoptată în 2014, guvernul a rezolvat multe ambiguități cu privire la problema neplată a creditelor. Legea falimentului acoperă problemele falimentului persoanelor fizice, procedura de anulare a datoriilor, înstrăinarea proprietății pentru achitarea datoriilor. În plus, legislația federală a determinat regulile de revizuire a condițiilor pentru un împrumut, de restructurare și de obținere a unui anumit sprijin din partea băncii și a statului în achitarea datoriei.

În circumstanțele unei situații financiare înrăutățite, împrumutatului nu i se recomandă să se ascundă de împrumutător. Este în interesul clientului însuși să informeze cu promptitudine banca despre schimbarea situației și să elaboreze o soluție de compromis pentru deservirea ulterioară a împrumutului.

Practica amânării plății împrumutului

Șansele de a obține un acord asupra unei plăți amânate sunt mult mai mari dacă informați banca despre dificultățile materiale apărute înainte de apariția primei întârzieri. Instituția de credit, la fel ca și împrumutatul, este interesată să rezolve problema prin oferirea unui instrument financiar, ținând cont de specificul unei anumite situații.

Angajații băncii înțeleg că împrumutatul care i-a contactat intenționează să își îndeplinească în continuare obligațiile prin schimbarea condițiilor anterioare la o opțiune de rambursare mai acceptabilă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că nu toți debitorii au șansa de a revizui condițiile de împrumut. Creditorul va evalua dacă motivul cererii de amânare poate fi justificat.

Opțiuni curente pentru amânarea împrumutului

Majoritatea băncilor se confruntă în mod constant cu problema neplăților asociată cu o deteriorare a solvabilității debitorilor. Home Credit Bank, Svyaznoy Bank, Vostochny Express, BystroBank, Pochta Bank, Raiffeisen Bank și multe alte instituții de credit oferă diverse programe pentru rezolvarea problemei deservirii ulterioare a creditelor.

Ca unul dintre instrumentele care ajută clienții Orient Express, se folosește o amânare a principalului împrumut pentru o perioadă de până la 3 luni. Cu toate acestea, această măsură este concepută pentru debitori pentru tipuri strict definite de împrumuturi și nu mai mult de două ori pentru întreaga perioadă de împrumut.

Post Bank își invită, de asemenea, împrumutații de bună credință să revizuiască termenii acordului pentru alții mai acceptabili. Post Bank ia în considerare cererile debitorilor depuse în scris, cu condiția ca împrumutatul să fie caracterizat ca plătitor responsabil și conștiincios. Pochta Bank implementează o abordare individuală a fiecărei situații, oferind diverse instrumente pentru rezolvarea unei probleme financiare.

Raiffeisen Bank, la fel ca Post Bank, prevede o amânare a creditului pe o perioadă de cel mult 6 luni, cu condiția menținerii plăților la datoria principală, cu posibilitatea prelungirii termenului creditului.

Motive bune pentru amânare

În următoarele circumstanțe, clienții se pot aștepta să renegocieze condițiile de împrumut și să ofere plăți amânate:

În caz de pierdere a veniturilor și concediere de la locul principal de muncă. Creditorii care iau în considerare contestația vor fi interesați de motivul demiterii.
Boala și cheltuielile semnificative viitoare pentru tratament pentru sine și rudele apropiate.
Pierderea susținătorului familiei, care a susținut clientul.
Schimbarea regiunii de reședință.
Pierderea proprietății în caz de dezastru natural sau furt.
Concediu de maternitate sau concediu de până la 1,5 ani.

În plus, fiecare instituție de credit dispune de o listă internă a clienților și a istoricului lor de credit, în baza căreia clienților de încredere li se asigură condiții mai flexibile, deoarece în relația „bancă-client”, mult depinde de gradul de încredere.

Motive de refuz

Cu un grad ridicat de probabilitate, banca refuză următorii debitori:

Persoane cu istoric de credit stricat.
Daca, dupa emiterea creditului, clientul a efectuat mai putin de 3 plati lunare.
Dacă au mai rămas mai puțin de 3 luni până la expirarea termenului de împrumut.
Împrumutații care au solicitat o amânare pe baza unor informații inexacte, furnizarea de documente falsificate indicând o deteriorare a solvabilității.

Astfel, eșecul băncii va fi afectat nu doar de circumstanțele care au cauzat dificultăți financiare, ci și de reputația împrumutatului. Contractul de împrumut poate conține prevederi privind posibilitatea amânării sau nu. În orice caz, banca va lua decizia finală ținând cont cea mai bună opțiune pentru ambele părți.

Modalități de a obține o perioadă de grație

În mediul bancar, sunt în vigoare următoarele opțiuni pentru revizuirea condițiilor de credit:

amânarea scadenței;
modificarea condițiilor împrumutului (sau restructurare);
reînnoirea împrumutului cu termene de rambursare mai accesibile (sau refinanțare).

Pentru clienții ale căror dificultăți financiare sunt de natură temporară, este mai de preferat o amânare a plății creditului. Suspendarea rambursării creditului va permite clientului să găsească o nouă sursă de venit și să continue să plătească la timp suma necesară în conformitate cu graficul revizuit.

Revizuirea scadentei

Această opțiune este cunoscută sub numele de „vacanțe de credit pentru corpul împrumutului”. Împrumutatul este eliberat de plățile principalului în timp ce dobânda continuă să acumuleze. Plata amânată presupune o creștere a sumei plății la sfârșitul perioadei de vacanță - până la sfârșitul perioadei. Cel mai adesea, creditorul vă permite să amânați plățile cu până la 6 luni.

Ar trebui făcută o distincție între următoarele tipuri de vacanțe cu credit:

Vacante de credit cu transferul rambursării datoriei principale.
Amânarea plății dobânzii, denumită și concediu de credit al dobânzii.
Vacanță completă cu împrumut.

Fiecare dintre opțiuni diferă în măsura în care este benefică pentru împrumutat și împrumutător. Cu toate acestea, oricare dintre măsurile de mai sus va ajuta la rezolvarea problemei cu rambursarea obligațiilor de împrumut.

Sărbători de credit

Sărbătorile în corpul împrumutului înseamnă o amânare a plății datoriei principale. Într-o anumită perioadă, împrumutatul plătește doar dobândă pentru utilizarea fondurilor funciare. Ca urmare a utilizării acestui tip de amânare, termenul împrumutului și suma plății în exces cresc, deoarece dobânda continuă să fie plătită în perioada sărbătorilor. Un astfel de plan în rate pentru plățile împrumutului este mai profitabil la început dacă împrumutul este luat pe o bază de plată diferențiată. La plata unei anuitati, o mare parte din plata la inceputul termenului este exact dobanda. Această metodă nu va aduce o ușurare adecvată a poverii financiare și chiar va fi dezavantajoasă pentru debitor din cauza necesității de a continua plata sumelor datorate pentru deservirea dobânzii.

O formă mult mai rară de amânare sunt concediile de credit bazate pe dobândă. Împrumutatul are șansa de a nu plăti dobândă pentru fondurile utilizate ale băncii, în timp ce efectuează plăți pentru rambursarea datoriei principale. Ca urmare, corpul împrumutului este rambursat, iar dobânda în exces devine mai mică din cauza amânării prevăzute. Fiecare bancă specifică va decide individual problema, pe baza propriei politici interne și a posibilității de a atribui unul sau altul tip de amânare.

Amânarea plăților pentru principal și dobândă, așa-numita. vacanțe complete, asigurate pentru o perioadă scurtă de timp - nu mai mult de 3 luni.

Restructurare

Restructurarea datoriilor este o altă opțiune de rezolvare a situației de deservire a unui împrumut în fața solvabilității unui client care se deteriorează. Clientul se adresează băncii pentru a revizui termenii de bază ai creditului, oferind argumente puternice și oferind un plan structurat de rambursare, ținând cont de situația financiară personală. Creditorul, la rândul său, poate oferi o compensare a ratelor prin prelungirea termenului liniei de credit. Astfel, împrumutatul va trebui să plătească datoria principală a împrumutului și dobânda pentru deservirea acestuia pe o perioadă mai lungă, ceea ce va reduce povara financiară.

Refinanțare

Una dintre cele mai populare modalități de a rezolva problema datoriei la împrumut este refinanțarea obligațiilor de împrumut. Multe bănci folosesc acest serviciu pentru a atrage clienți ai altor organizații pentru servicii către banca lor, oferind termene de rambursare mai atractive. Esența refinanțării este refinanțarea, sau obținerea unui nou împrumut pentru rambursarea unui împrumut existent cu modificarea condițiilor în favoarea clientului. Drept urmare, împrumutatul se poate aștepta la:

Pentru a mări durata împrumutului.
Scăderea ratelor dobânzilor pentru servicii.
Plata lunara redusa.

Opțiunile de implementare a programului de refinanțare depind doar de băncile înseși. Pentru clienții persoane fizice, banca oferă programe individuale de creditare care nu sunt disponibile în ofertele standard. Se încheie un nou contract de împrumut, ai cărui termeni clientul se obligă să ramburseze împrumutul existent la o altă bancă și să treacă la rambursarea noilor obligații financiare. Ar trebui să fiți atenți atunci când intrați într-un nou acord, trebuie să vă familiarizați cu detaliile împrumutului. Întârzierea unui nou împrumut poate duce la rezilierea contractului și la obligația băncii de a rambursa integral datoria înainte de termen.

Procedura pentru obținerea unei amânări

Spre deosebire de întârzierea neautorizată, neachitarea datorată în conformitate cu graficul de rambursare poate fi convenită cu banca, ceea ce înseamnă că nu se vor aplica penalități pentru neplata creditului.

Responsabilitate pentru neplati

În caz de întârziere a plății de cel mult 2-5 zile, debitorului i se va percepe o amendă sau cardul va fi blocat. Dacă clientul încă nu a putut depune fonduri pentru plata lunară și a oprit toate plățile, va urma o contestație la instanță din partea creditorului. Dacă situația financiară este cu adevărat gravă și în viitorul apropiat nu apare oportunitatea de a plăti datoria, trebuie să contactați de urgență banca - cu cât mai devreme, cu atât mai puține consecințe se va aștepta debitorul.

Secvențierea

Urmând o secvență simplă, împrumutatul va putea rezolva problema cu serviciul suplimentar al datoriilor, evitând probleme grave asociate cu executările silite bancare și istoricul de credit deteriorat:

Un client aflat într-o situație dificilă contactează o sucursală a băncii și informează în scris despre problemele cu rambursarea creditului.
Cererea este susținută de documente, adeverințe care să ateste deteriorarea solvabilității (boală, pierdere a muncii, alte motive).
În cazul în care acordul cu creditorul conține o clauză privind posibilitatea aplicării unei amânări, acțiunile ulterioare sunt reglementate în conformitate cu acordul.
În lipsa unor prevederi în documentul care să descrie posibilitatea unei amânări, instituția de credit va rezolva problema individual, pe baza politicii sale, ținând cont de situația financiară reală a clientului și în ce măsură sunt valabile motivele deteriorării solvabilității. .
În lipsa unor pretenții speciale față de client, banca se poate oferi să rezolve problema prin restructurare.
Dacă cererea este considerată pozitiv, se semnează un nou acord, ai cărui termeni sunt mai blânzi.
După semnarea unui nou acord, împrumutatul trece la noi condiții de creditare, revizuind termenul de utilizare a fondurilor împrumutate, precum și cuantumul plății lunare.

Aceste măsuri vor permite împrumutatului, în ciuda gravității situației, să mențină un istoric de credit bun, ceea ce va facilita și mai mult creditarea la noi propuneri de la bancă după executarea actualului contract. Chiar dacă practic nu există nicio speranță de a obține o amânare, în orice caz trebuie făcută o cerere scrisă de amânare: cu încercări suplimentare ale băncii de a recupera datoria debitorului prin instanță, clientul va putea furniza documentele dovada că a luat măsuri în timp util pentru a rezolva problema plăților.

Plata amânată este un acord în care cumpărătorul plătește datoria față de vânzător la ceva timp după transferul efectiv al bunurilor către acesta. În funcție de termenii contractului, plata se face în sumă forfetară sau în mai multe rate. Vânzătorul poate aplica prețului o rată a dobânzii (care va transforma tranzacția într-un credit comercial) sau poate refuza taxe suplimentare.

Plată amânată ca instrument de marketing

Utilizarea plăților amânate este unul dintre cele mai comune instrumente de marketing. Clienții sunt atrași de conceptul în sine, de capacitatea de a ridica produsul și de a începe să-l folosească imediat, fără a cheltui nimic. Implementarea programului de plăți amânate în magazinele care vând bunuri de mare valoare, de exemplu, mașini, este deosebit de relevantă: de multe ori clientul pur și simplu nu este în măsură să plătească imediat suma totală, dar are motive să creadă că va putea plătiți datoria către vânzător până la o anumită dată. Posibilitatea de a folosi plata amânată poate fi oferită doar unui client privilegiat (obișnuit) sau oricărui cumpărător – acest aspect rămâne la latitudinea marketerilor companiei. O opțiune alternativă pentru condițiile de marketing este de a oferi cumpărătorilor privilegiați condiții preferențiale (ratele minime ale dobânzii) în comparație cu clienții obișnuiți.

Procesul de clasificare

O companie care decide să folosească plata amânată pentru a atrage clienți se confruntă cu o serie de întrebări, dintre care principala este următoarea: cum să determinați care dintre clienți este de încredere și care nu? O întrebare secundară: care este criteriul de împărțire a cumpărătorilor în privilegiați și alții?

Dacă un client are o relație pe termen lung cu un comerciant sau un istoric de credit pozitiv, se poate aștepta să poată amâna plata. Dacă un client contactează organizația pentru o achiziție pentru prima dată, este posibil să fie nevoit să treacă prin procedura de evaluare a solvabilității și să suporte un nivel destul de ridicat. dobândă, deoarece în acest fel firma vânzătoare încearcă să compenseze riscul semnificativ de neplată.

Plan de rate: există „capcane”?

Oferta unui plan de rate devine din ce în ce mai relevantă - o plată treptată fără dobândă. Acest serviciu este oferit de multe întreprinderi comerciale care vând produse electronice și mobilă. În ciuda îndoielilor cumpărătorilor, planul de rate nu implică cu adevărat o plată în exces. Mecanismul este următorul: o bancă care oferă un plan de rate pentru mărfuri oferă de fapt un împrumut cu dobândă, totuși, valoarea absolută a dobânzii este egală cu reducerea pe care comerciantul o face clientului. Dobânda și reducerea se anulează reciproc, drept urmare clientul plătește costul care apare pe eticheta de preț. În cazul în care clientul nu efectuează plăți periodice sau le întârzie, cu rate, ca și în cazul unui împrumut, din soldul restant se percep penalități și penalități.

Schemă comună de plată amânată

Cel mai adesea, firmele comerciale folosesc următoarea schemă: clientul primește bunurile, după care poate să nu plătească nimic timp de șase luni, deoarece nu se percepe dobândă. După șase luni, cumpărătorul trebuie să decidă dacă rambursează întreaga sumă dintr-o dată fără dobândă sau plătește în rate, dar cu dobândă. Dacă cumpărătorul preferă a doua opțiune, dobânda continuă să se acumuleze până când datoria este complet rambursată.

Amânarea plății- cea mai populară modalitate de a îmbunătăți condițiile de plată pentru livrările prin furnizor... Un acord cu un furnizor pentru a plăti, de exemplu, la 14 zile de la livrare, este în unele industrii o condiție prealabilă chiar și pentru prima tranzacție. Amânarea trebuie să fie prevăzută în contract - dacă acest lucru nu se face, atunci în conformitate cu legea, obligația de a plăti pentru bunuri de către cumpărător implicit apare imediat după primirea mărfii.

În acest articol, veți găsi răspunsuri la următoarele întrebări:

Dacă sunteți vânzător: câți bani reali îi oferiți clientului atunci când îi oferiți o plată amânată? Dacă ești cumpărător: câți bani reali cheltuie furnizorul pe tine în acest caz?
Ce este mai profitabil - lucrul cu un furnizor pe o bază amânată sau cu plată anticipată?
Cum puteți determina cea mai bună ofertă în rândul furnizorilor, comparând diferitele prețuri și diferitele condiții de plată?

Formula pentru calcularea costului amânării

Nu uita că oricare amânarea plății Sunt costurile financiare reale ale furnizorului. În practica mea de conducere a departamentelor comerciale, am făcut o estimare a costului amânării când am confirmat-o clientului ca 2% din suma livrării pentru o lună de plată amânată. O abordare similară, luând în considerare costul banilor și riscurile, a fost adoptată de mulți lideri familiari.

Factori care afectează costul plății amânate pentru cumpărător

Poza 1

Pentru a calcula economiile pe care le va primi cumpărătorul prin acordul cu furnizorul despre plată amânată, puteți folosi următoarea formulă:

OP = (KDO / 365) x (BP / 100%) x SK,

unde OP este costul plății amânate, ruble;

SK - suma contractului, acordului, tranzacției, ruble.

Poza 2

Această formulă vă oferă o idee despre câți bani economisiți utilizând plată amânată furnizor. Logica din spatele acestei formule este că estimăți câți bani ar trebui să cheltuiți pentru a atrage un împrumut bancar pentru a plăti furnizorul la livrare.

Puteți, de asemenea, să vă gândiți la această formulă ca o modalitate de a estima câți bani cheltuiește compania dvs. furnizând plată amânată către clienții lor. În acest caz, antreprenorii adaugă cu aproximativ 20% mai mult la numărul rezultat, ținând cont de riscul nerambursării banilor și de costul primirii datoriilor restante.

Factori care afectează costul de acordare a furnizorului

Figura 3

Exemplu de calcul al efectului de întârziere

Luați în considerare un exemplu de evaluare a impactului economic al unei amânări pentru un client. Să presupunem că cumpărați cutii de la un furnizor pe bază de plata pe măsură. Pe parcursul unor negocieri lungi și dificile, ați reușit să obțineți de la furnizor plată amânată 21 zi. Suma comenzii dvs. va fi de 1 milion de ruble. Directorul financiar v-a spus că în acest moment compania dumneavoastră poate atrage bani împrumutați de la bancă cu 22% pe an. Să estimăm costul plății amânate în acest caz:

OP = (21/365) × (22/100) × 1.000.000 = 12.658 ruble.

Putem presupune că 12 658 de ruble. ai salvat compania. Dacă amânarea plății nu a fost primit, compania trebuie să plătească furnizorul cu 21 de zile mai devreme, iar acest lucru ar necesita strângerea de fonduri împrumutate de la bancă. 12 658 RUB - aceștia sunt banii care ar trebui cheltuiți pentru ca compania să folosească un împrumut de 1 milion de ruble. în termen de 21 de zile.

Atunci când se evaluează costul banilor de credit, este corect să se țină seama nu numai de dobânda pe an, ci și de toate tipurile de plăți unice către bancă pentru deschiderea unei linii de credit: diverse comisioane, cheltuieli pentru înregistrarea și asigurarea garanției. , și alte cheltuieli care apar în cursul procesării și deservirii unui împrumut.

Formula de calcul pe care am dat-o va fi de asemenea utilă dacă cumpărați mărfuri de la un furnizor pe bază de preplătire și, de asemenea, cu livrare pe termen lung. În această situație, putem presupune că împrumuți furnizorului. Costul de plată anticipată poate fi calculat folosind aceeași formulă, dar în locul numărului de zile de amânare, înlocuiți în formulă numărul de zile de la data plății până la momentul în care mărfurile ajung la dvs.

În unele companii, clientului i se acordă un preț, la care, în funcție de numărul de zile din perioada de grație, se adaugă un anumit procent. De exemplu, prețul unui produs este de 200 de ruble, dacă doriți o întârziere pentru o săptămână, prețul va fi de 202 de ruble, dacă pentru o lună - 210 de ruble. În acest caz, primul lucru pe care ar trebui să îl facă cumpărătorul este să maximizeze prețurile oferite cu plată amânată, iar în al doilea rând, s-a făcut calculul rentabilității unei astfel de oferte.

Evaluarea rentabilității unei tranzacții amânate

O evaluare a rentabilității prețului unui produs cu amânare în comparație cu prețul unui produs fără amânare se poate face folosind inegalitatea:

NZO / (100% - NZO) x (365 / KDO) x 100% ≤ BP,

unde NZO este suprataxa pentru plata amânată, % (suma reducerii ratate dacă tranzacția este cu o plată amânată);

KDO - numărul de zile din perioada de grație;

BP - procentul bancar din fondurile împrumutate,%.

Figura 4

Daca inegalitatea este indeplinita, inseamna ca este mai profitabil sa folosesti banii furnizorului decat banii din credit, prin urmare, intarzierea in acest caz va aduce profit suplimentar companiei. Dacă nu este satisfăcută, iar partea stângă a inegalității este mai mare decât partea dreaptă, amânarea este dezavantajoasă.

De exemplu, cumpărați cutii de la un furnizor pe bază de plata pe măsură. Prețul recipientului este de 200 de ruble. În timpul negocierilor privind modificarea termenilor de livrare, ați stabilit că atunci când sunteți interesat plată amânată Pentru 21 de zile, costul recipientului va fi de 206 ruble. Directorul financiar v-a spus că în acest moment compania dumneavoastră poate atrage bani împrumutați cu 22% pe an. Suplimentul pentru amânare este (206 - 200) = 6 ruble. sau 3%. Să evaluăm beneficiul lucrului cu o plată amânată în acest caz:

3 / (100 - 3) × (365/21) × 100% = 53,75? 22

53,75% > 22%

Partea stângă este mai mare decât cea dreaptă. Inegalitatea arată că în astfel de condiții să lucrezi cu un furnizor cu plată amânată neprofitabile. Trebuie să vă așezați din nou la masa negocierilor sau să luați o decizie managerială: acceptați să continuați să lucrați cu plata la livrarea recipientelor sau preferați o plată amânată mai scumpă decât banii de credit. În exemplul de mai sus, este benefic să lucrezi cu o întârziere de 21 de zile dacă prețul crește cu cel mult 1,25%.

Multe companii de producție străine cu care lucrez nu lucrează cu furnizorii ruși pe o bază de plată amânată. Sarcina lor este să obțină, în loc de amânare, cel mai mic preț posibil și un set de condiții. Costul banilor europeni la o rată medie a creditului de 3% pe an este de șase până la zece ori mai ieftin decât banii ruși. Prin urmare, pentru o companie europeană, lucrul cu furnizorii ruși pe o bază amânată este adesea echivalent cu împrumuturi ineficiente și costisitoare.

Comparația condițiilor a doi furnizori

Dacă devine necesară compararea a doi furnizori cu același produs, dar cu un preț diferit și plată amânată(toate celelalte lucruri fiind egale), puteți utiliza „prețul de achiziție condiționat” - o estimare a costului achiziției, ținând cont de amânare:

Sluzak = ZAK x (1 - (BP / 100%) x (KDO / 365)),

unde USLZak este prețul de achiziție condiționat, ținând cont de furnizarea unei amânări de către furnizor, ruble;

ZAK - preț de achiziție, ruble;

BP - procentul bancar din fondurile împrumutate,%;

KDO - numărul de zile din perioada de grație.

Figura 5

De exemplu, avem două oferte de la furnizorii „Alpha” și „Beta” pentru canistre. Canistrele sunt absolut aceleași și, toate celelalte fiind egale, furnizorii diferă doar prin preț și întârziere. Furnizorul „Alpha” oferă un preț pentru recipient de 200 de ruble. și nu dă plată amânată... Furnizorul „Beta” oferă un preț de 205 ruble. și oferă o perioadă de grație de 30 de zile. Să presupunem că compania dumneavoastră poate atrage bani împrumutați cu 22% pe an. Care ofertă este mai profitabilă? Să calculăm un preț de achiziție condiționat pentru doi furnizori:

„Alfa”: USLZak = 200 × (1 - (22/100) × (0/365)) = 200 de ruble.

„Beta”: Uslzak = 205 × (1 - (22/100) × (30/365)) = 201,3 ruble.

Astfel, deși Furnizorul Alpha nu asigură plata amânată, oferta sa, ținând cont de costul amânării, va fi mai avantajoasă decât Furnizorul Beta. Se poate calcula că oferta furnizorului Beta devine mai profitabilă decât Alpha, cu condiția plată amânată mai mult de 41 de zile.

Cum negociază o amânare

Amânarea pl atezha- cea mai importanta conditie a contractului cu furnizorul. Recomand cumpărătorilor să treacă la discutarea cuantumului amânării după ce s-au ajuns la anumite acorduri privind prețul - dacă încep negocierile cu o amânare, aceasta va fi inclusă în preț.

Dacă lucrezi în prezent cu plată amânată, obțineți un preț preplătit mai mic și evaluați eficacitatea acestor două prețuri folosind formula de mai sus. Efectuați mai multe tranzacții fără plată amânată și apoi încercați să obțineți amânare menținând prețul de plată anticipată recent primit.

Dacă sunteți agent de vânzări, amintiți-vă că fiecare zi din perioada de grație acordată valorează niște bani pentru compania dvs. și asigurați-vă că „vindeți” perioada de grație - aceasta este de fapt reducerea suplimentară pe care o primește clientul dvs. De asemenea, nu uita asta amânare plată pot fi nu numai 14, 30, 60 de zile, ci și 11, 26, 47 de zile.