Разсрочено плащане, увеличено разсрочено плащане!?! Процедурата за предоставяне на разсрочено плащане на клиенти Разсрочено плащане е друго име.

Как да предотвратим възникването на съмнителни и лоши дългове

Има няколко начина за предотвратяване или минимизиране на лошите задължения.

Предварително плащане

Ако има риск от проблеми с купувача, по-добре е да сключите споразумение с него на база предплащане. Освен това предплащането в този случай трябва да бъде 100%. Тогава вие като доставчик няма да имате проблеми с дълга.

Обезпечение под формата на залог, гаранция, банкова гаранция

Насрещни дългове (задължения)

Когато има насрещно задължение, можете относително безопасно да изпращате продукти без предплащане, без обезпечение и други опции за безопасност. Ако има задължения и има вземане, винаги има възможност да се покрият чрез прихващане.

Акредитив

Това е доста екзотичен вариант, макар и незаслужено забравен. Акредитивът е една от формите на безналични плащания, чието значение е следното: когато и двете страни по договора (например доставки) не се доверяват една на друга (т.е. доставчикът не вярва на купувач, защото се страхува, че няма да плати, а купувачът се страхува да направи авансово плащане, защото не съм сигурен, че доставчикът ще извърши пратката до него), проблемът може да бъде решен от трета независима страна в лицето на банката (банка-издател).

В този случай банката открива акредитив: част Париразплащателните сметки на купувача се превеждат по специална сметка в тази банка и купувачът в определен срок вече няма право да се разпорежда с тези пари. След това банката уведомява доставчика, че парите са „резервирани” за него в отделна сметка и че тези пари ще му бъдат преведени веднага щом той представи документи, потвърждаващи пратката.

За съжаление тази услуга не е много популярна. Сигурно защото не е евтино. Но от финансова и гражданска гледна точка това е добър вариант за предотвратяване на натрупването на дългове.

Методи за вътрешен контрол на вземанията

Веднага трябва да се каже, че няма универсални методи за контрол върху вземанията. Всичко е много специфично и много зависи от дейността на предприятието, неговия мащаб, сумите, които преминават, клиентите, пазара, на който работи предприятието. Има твърде много фактори, които трябва да се вземат предвид. Въпреки това, можете да се съсредоточите върху няколко важни фактора.

Планирано ниво на вземания

Максимално допустимият размер на вземанията се определя чрез калкулация. Изразява се в абсолютни стойности и/или като процент от приходите.

Говорим за размера на задълженията, които едно предприятие може да си позволи без сериозни щети за финансово-стопанските дейности. По-добре е да зададете този размер във фиксирана сума, тоест в рубли. Освен това можете да го зададете като процент от приходите.

Условия за предоставяне на разсрочено плащане (заем) на клиенти

Фирмата може да има определен период – 15 или 30 дни, например. Но един термин може да не е универсален за всички, с които тя работи.

Ако говорим за ключов или редовен клиент, тогава срокът за него може да е по-дълъг. В крайна сметка той обикновено прави големи поръчки и редовно изпълнява задълженията си.

Ако се появи нов клиент, в който компанията все още не е сигурна, тогава има смисъл да ревизирате термина надолу. Проблемният клиент трябва да зададе или минимален период, или да настоява за предплащане като цяло.

Мотивация на служителите

Препоръчително е да се разработи система, при която заплатата на служителя ще зависи от срока на вземането.

Процедурата за предоставяне на разсрочено плащане на клиенти

Събраната информация за клиента играе важна роля при вземането на решение за отпускане на заем на клиент.

Можете да започнете, като анализирате информация от отворени източници и информацията, която се изисква от купувачите. От колко време са на пазара? С кои от техните контрагенти мога да се свържа за обратна връзка? Колко точно са изчислени? Много ценна информация за анализ може да бъде получена от сайта на компанията.

Най-добре е да посетите офиса на купувача лично. Това ще ви позволи да си изградите представа колко рисковано ще бъде да работите с него.

Тази статия е откъс от книгата „“. Ще ви помогне да отговорите на три въпроса:

Ако сте продавач, колко действителни пари давате на клиента, когато му предоставяте отложено плащане. Ако купувачът - колко реални пари харчи доставчикът за вас.
Какво е по-изгодно - да работиш с доставчик на разсрочено или предплатено?
Как да определим най-добрата оферта сред доставчиците, като сравним техните различни цени и различни отсрочки на плащане.

Отложеното плащане е най-популярно. Споразумението с доставчик за плащане, например, 14 дни след доставката, в някои отрасли е предпоставка дори за първата транзакция.

Отлагането задължително трябва да бъде посочено в договора, т.к ако това не бъде направено, тогава в съответствие със закона задължението за плащане на стоката от купувача по подразбиране възниква веднага след получаване на стоката.

Не забравяйте, че всяко забавяне на плащането е реалната финансова цена на доставчика. В моята практика съм правил прогноза за цената на отсрочката, когато я потвърдих пред клиента, като 2% от сумата на доставката за един месец разсрочено плащане. Подобен подход беше използван от много познати лидери.

Следната формула може да се използва за изчисляване на спестяванията, които купувачът ще получи, като се договори с доставчика да отложи плащането:

OP = (KDO / 365) × (BP / 100%) × SK

където OP е цената на разсрочено плащане, рубли;

SK - сумата на договора, споразумението, сделката, рубли.

Тази формула е достатъчно точна, за да разберете колко пари спестявате, като се възползвате от отложеното плащане на доставчика. Логиката зад тази формула е, че вие преценявате колко пари ще трябва да похарчите, за да привлечете банков заем, за да изплатите на доставчика при доставка.

Можете също да мислите за тази формула като начин да прецените колко пари харчи вашата компания, като предоставите отложено плащане на клиентите си. В този случай предприемачите добавят около 20% повече към получения брой, като вземат предвид риска от невръщане на парите и разходите за получаване на просрочени задължения.

Нека да разгледаме пример как да оценим икономическото въздействие на отлагането за купувача.

Да предположим, че купувате консерви от доставчик на базата на плащане. В хода на дълги и трудни преговори успяхте да получите разсрочено плащане от доставчика за 21 дни. Сумата на вашата поръчка ще бъде 1 000 000 рубли. Финансовият директор ви каза, че в момента вашата компания може да привлече пари на заем от банката при 22% годишно. Нека изчислим цената на отложеното плащане в този случай:

OP = 21/365 × 22/100 × 1 000 000 = 12 658 рубли.

Можем да предположим, че 12 658 рубли. спасихте компанията, защото ако разсроченото плащане не бъде получено, компанията ще трябва да плати на доставчика 21 дни по-рано, а това ще изисква набиране на заемни средства от банката. 12 658 рубли - това са парите, които трябва да бъдат изразходвани за факта, че вашата компания е използвала заем от 1 000 000 рубли. в рамките на 21 дни.

При оценката на цената на кредитните пари е правилно да се вземат предвид не само годишната лихва, но и всички видове еднократни плащания към банката за откриване на кредитна линия; ако има, различни комисионни към банката; плащане за регистрация и застраховка на залога; други разходи, които вашата фирма прави в процеса на обработка и обслужване на заем.

Някои бизнесмени смятат, когато оценяват разходите за отлагане, не банкова лихва, а процента на рентабилност на алтернативна инвестиция (например в акции или страничен бизнес) или фиксиран процент, обвързан с рентабилността на бизнеса.

Формулата за изчисление, която дадох, също ще бъде полезна, ако купувате стоки от доставчик на предплатена база, освен това с дългосрочна доставка. В тази ситуация можем да предположим, че давате заем на доставчика. Цената за предплащане може да се изчисли по същата формула, но вместо броя на дните на разсрочване, заменете във формулата броя дни от датата на плащане до момента на пристигане на стоката при вас.

В някои компании на клиента се дава цена, към която в зависимост от броя на дните на гратисния период се добавя определен процент. Например, цената на продукт е 200 рубли, ако искате закъснение за една седмица, цената ще бъде 202 рубли, ако за един месец - 210 рубли. В този случай първото нещо, което трябва да направи купувачът, е да максимизира предлаганите цени с разсрочено плащане, а второто е изчисляването на рентабилността на такава оферта.

Оценка на рентабилността на цената на продукт с отсрочка в сравнение с цената на продукт без отсрочка може да се направи с помощта на неравенството:

(NZO / (100% - NZO)) × (365 / KDO) × 100% ≤ BP

където NZO е надбавката за отлагането (сумата на пропуснатата отстъпка, ако транзакцията ще бъде с разсрочено плащане),%

KDO - броят на дните на гратисен период;

BP - банков процент на привлечените средства,%.

Ако неравенството е изпълнено, това означава, че е по-изгодно да се използват парите на доставчика, отколкото кредитните пари, следователно забавянето в този случай ще донесе на компанията допълнителна печалба. Ако лявата страна на неравенството не е изпълнена и лявата част на неравенството е по-голяма от дясната, отлагането не е от полза.

Например, купувате консерви от доставчик на базата на разплащане. Цената на кутията е 200 рубли. По време на преговорите за промяна на условията за доставка се спряхте на факта, че ако се интересувате от забавяне на плащането от 21 дни, цената на кутията ще бъде 206 рубли. Финансовият директор ви каза, че в момента вашата компания може да привлече пари назаем при 22% годишно. Доплащането за отлагането е (206 - 200) = 6 рубли. или 3%. Нека да оценим ползата от работата с отложено плащане в този случай:

(3 / (100 - 3)) × (365/21) × 100% ? 22

Лявата страна е по-голяма от дясната. Неравенството показва, че при такива условия не е изгодно да се работи с доставчик с разсрочено плащане. Трябва отново да седнем на масата за преговори или да вземем управленско решение - съгласяваме се да продължим да работим с плащане при доставка на кутии, или предпочитаме по-скъпо разсрочено плащане от кредитни пари. В горния пример е изгодно да се работи със закъснение от 21 дни, ако цената се увеличи с не повече от 1,25%.

Много чуждестранни производствени компании, с които работя, не работят с руски доставчици на разсрочено плащане. Тяхната задача е да получат, вместо отсрочка, възможно най-ниската цена и набор от условия. Цената на европейските пари при кредитен процент от 3% годишно е 6 до 10 пъти по-евтина от руските пари. Ето защо за европейска компания работата с руски доставчици на отложена основа често е равносилна на неефективно и скъпо кредитиране.

Ако се наложи да сравните двама доставчици с един и същ продукт, но с различна цена и разсрочено плащане (при равни други условия), можете да използвате "условната покупна цена" - оценка на цената на покупката, като предвид отсрочката:

USLZak = ZAC × (1 - (BP / 100%) × (KDO / 365))

където USLZak е условната покупна цена, като се вземе предвид предоставянето на отсрочка от доставчика, рубли;

ZAK - покупна цена, рубли;

BP - банков процент на привлечените средства,%;

KDO - броят на дните на гратисен период.

Например имаме две оферти от доставчици Alpha и Beta за кутии. Канистрите са абсолютно еднакви и при равни други условия доставчиците се различават само по цената и закъснението.

Доставчик Alpha предлага цена за кутия от 200 рубли. и не предоставя разсрочено плащане. Бета доставчикът предоставя цена от 205 рубли. и дава 30-дневен гратисен период. Да предположим, че вашата компания може да привлече пари назаем при 22% годишно. Коя оферта е по-изгодна?

Нека изчислим условна покупна цена за двама доставчици:

Алфа: USLZak = 200 × (1 - (22/100) × (0/365)) = 200 рубли.

Бета: USLZak = 205 × (1 - (22/100) × (30/365)) = 201,3 рубли.

По този начин, докато Доставчик Алфа не предоставя отложено плащане, неговата оферта, като се има предвид цената на отлагането, ще бъде по-изгодна от Доставчик Бета. Офертата на Beta може да се изчисли като по-добра от Alpha, ако плащането се отложи за повече от 41 дни.

Разсроченото плащане е най-важното условие на договора с доставчика. пристъпете към обсъждане на размера на отсрочката след като вече са постигнати определени споразумения за цената, т.к ако започнете преговори с отлагане, то ще бъде включено в цената.

Ако самият доставчик предложи отсрочка, задачата на купувача е да постигне възможно най-ниската цена с максимално отлагане и след това да получи цената с предплащане. След това изчислете рентабилността на отлагането по горната формула.

Ако в момента работите с отложено плащане, вземете по-ниска цена на предплатена база и оценете ефективността на тези две цени, като използвате формулата по-горе. Извършете няколко транзакции без отложено плащане и след това опитайте да получите отсрочка, като запазите наскоро получената „предплатена“ цена.

Ако сте продавач, не забравяйте, че всеки ден от предоставения гратисен период струва малко пари за вашата компания и не забравяйте да „продадете“ гратисния период – това всъщност е допълнителната отстъпка, която вашият клиент получава. Не забравяйте също, че разсроченото плащане може да бъде не само 14, 30, 60 дни, но и 11, 26, 47 дни.

Впечатляващи резултати за вас!

Колеги и не само, Заинтересовани и просто отегчени! въпрос към всички вас, тези, които някога сте участвали в преговорите или поне просто присъстваха:
1. Разсроченото плащане е необходимост или зло, с което всички купувачи вече са свикнали?
2. Според вас, до каква степен тази част от условията за търговия е неразделна част от стандартните/първоначалните преговори? или все пак е необходимо да се подходи стриктно към предоставянето на тази техническа спецификация?
3. Струва ли си да увеличите разсроченото плащане, просто защото е минало време и е необходимо да се "актуализира" ТУ?

Въз основа на не толкова дългия си трудов стаж (8 години) все повече стигам до извода, че по правило разсроченото плащане е „стандартно“ условие за търговия, което не се оценява, а се приема за даденост. освен това, когато в преговорите се поставя въпросът за предоставяне на такъв или удължаване на срока, няма причини/оправдания.
което беше най-изненадващо по време на периода на работа с "пазара на хранителни стоки", независимата търговия на дребно изисква TP да предостави отсрочка, дори ако минималната сума на поръчката е 1000 рубли. Е, TP без колебание се опитва да продаде тази идея на прекия си мениджър и така по цялата верига... и след определен период от време ръководството на фирмата доставчик започва да се бори за намаляване на DSO и кредита дни ..

Ще съм благодарен за вашето компетентно и не много, но МНЕНИЕ!
Благодаря.

Коментари (1)

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Кредитополучателят, в допълнение към заема, получава определени финансови задължения, които покриват определен периодвреме. Често житейските обстоятелства се променят, платежоспособността на клиентите се влошава, което води до невъзможност за изпълнение на кредитни задължения. Отсрочването на кредита ви позволява да разрешите проблема с банката, без да завеждате въпроса в съда и да налагате санкции. При сключване на споразумение с банка се препоръчва предварително да се изясни какво е разсрочено плащане по кредита и дали е предвидено съгласно условията на споразумението.

Благодарение на Закон № 127-FZ, приет през 2014 г., правителството разреши много неясноти по отношение на проблема с неизпълнението на заемите. Законът за несъстоятелността обхваща въпросите за несъстоятелност на физически лица, процедурата за отписване на дълг, отчуждаване на имущество за изплащане на задължения. Освен това федералното законодателство определя правилата за преразглеждане на условията за заем, за преструктуриране и получаване на определена подкрепа от банката и държавата при изплащане на дълга.

При влошаване на финансовото състояние на кредитополучателя не се препоръчва да се крие от кредитора. В интерес на самия клиент е своевременно да уведоми банката за промяната на ситуацията и да изработи компромисно решение за по-нататъшното обслужване на кредита.

Практиката на отлагане на плащането на кредита

Шансовете за получаване на споразумение за разсрочено плащане са много по-високи, ако информирате банката за възникналите материални затруднения преди да настъпи първото забавяне. Кредитната институция, също като кредитополучателя, се интересува от решаване на проблема, като предлага финансов инструмент, като отчита спецификата на конкретна ситуация.

Банковите служители разбират, че кредитополучателят, който се е свързал с тях, възнамерява да продължи да изпълнява задълженията си, като промени предишните условия на по-приемлив вариант за погасяване. Трябва обаче да се има предвид, че не всички кредитополучатели имат шанс да преразгледат условията на кредитиране. Кредиторът ще прецени дали причината за искането за отлагане може да бъде оправдана.

Текущи опции за отсрочване на заеми

Повечето банки постоянно се сблъскват с проблема с неплащанията, свързани с влошаване на платежоспособността на кредитополучателите. Home Credit Bank, Svyaznoy Bank, Vostochny Express, BystroBank, Post Bank, Raiffeisen Bank и много други кредитни институции предлагат различни програми за решаване на проблема с по-нататъшното обслужване на кредита.

Като един от инструментите, помагащи на клиентите на Ориент Експрес, се използва отсрочване на основния кредитен орган за период до 3 месеца. Тази мярка обаче е предназначена за кредитополучатели за строго определени видове заеми и не повече от два пъти за целия период на кредита.

Пощенска банка също така приканва своите добросъвестни кредитополучатели да преразгледат условията на споразумението за по-приемливи. Пощенската банка разглежда молби от кредитополучатели, подадени в писмена форма, при условие че кредитополучателят се характеризира като отговорен и съвестен платец. Pochta Bank прилага индивидуален подход към всяка ситуация, предлагайки различни инструменти за решаване на финансов проблем.

Райфайзен Банк, подобно на Пощенска банка, предвижда отсрочване на кредита за период от не повече от 6 месеца при запазване на плащанията по главния дълг, с възможност за удължаване на срока на кредита.

Добри причини за отлагане

При следните обстоятелства клиентите могат да очакват предоговаряне на условията по заема и предоставяне на разсрочени плащания:

В случай на загуба на доходи и уволнение от основното място на работа. Кредиторите, разглеждащи жалбата, ще се интересуват от причината за уволнението.
Заболяването и предстоящите значителни разходи за лечение на себе си и близките.
Загуба на хранителя, който е издържал клиента.
Промяна на региона на пребиваване.
Загуба на имущество при природно бедствие или кражба.
Вземане на отпуск по майчинство или ваканция до 1,5 години.

Освен това всяка кредитна институция има вътрешен списък с клиенти и техните кредитни истории, въз основа на които на надеждни клиенти се предоставят по-гъвкави условия, тъй като в отношенията „банка-клиент” много зависи от степента на доверие.

Основания за отказ

С голяма степен на вероятност банката отказва на следните кредитополучатели:

Лица с развалена кредитна история.
Ако след отпускане на заем клиентът е извършил по-малко от 3 месечни плащания.
Ако до изтичане на срока на кредита остават по-малко от 3 месеца.
Кредитополучатели, подали молба за отсрочка въз основа на неточна информация, предоставяне на фалшиви документи, показващи влошаване на платежоспособността.

По този начин фалитът на банката ще бъде засегнат не само от обстоятелствата, довели до финансови затруднения, но и от репутацията на кредитополучателя. Договорът за заем може да съдържа разпоредби относно възможността за отлагане или не. Във всеки случай банката ще вземе окончателното решение, като вземе предвид най-добрия вариант и за двете страни.

Начини за получаване на гратисен период

В банковата среда са в сила следните опции за преразглеждане на кредитните условия:

отлагане на падежа;
промяна на условията на заема (или преструктуриране);
подновяване на заема с по-достъпни условия за погасяване (или рефинансиране).

За клиенти, чиито финансови затруднения са с временен характер, отсрочването на плащанията по кредита е по-предпочитано. Спирането на погасяването на кредита ще позволи на клиента да намери нов източник на доходи и да продължи да плаща необходимата сума навреме в съответствие с преработения график.

Ревизия на падежа

Тази опция е известна като „кредитни ваканции за тялото на заема“. Кредитополучателят се освобождава от плащанията по главницата, докато лихвите продължават да се натрупват. Разсроченото плащане води до увеличаване на размера на плащането в края на ваканционния период - до края на периода. Най-често кредиторът ви позволява да отложите плащанията до 6 месеца.

Трябва да се прави разлика между следните видове кредитни ваканции:

Кредитни ваканции с прехвърляне на погасяване на главния дълг.
Отсрочване на плащането на лихва, наричано още лихвени кредитни ваканции.
Пълна ваканция на заем.

Всяка от опциите се различава в степента, в която е изгодна за кредитополучателя и кредитора. Всяка от горните мерки обаче ще помогне за решаването на проблема с погасяването на задълженията по заема.

Кредитни празници

Почивките в тялото на кредита означават отсрочване на плащането на главния дълг. През определен период кредитополучателят плаща само лихва за ползване на поземлени средства. В резултат на използването на този вид отсрочка срокът на кредита и размерът на надплащането се увеличават, тъй като лихвите продължават да се изплащат по време на празниците. Такъв разсрочен план за плащания по кредита е по-изгоден в началото, ако кредитът се взема на база диференцирано плащане. При анюитетно плащане голяма част от плащането в началото на срока е точно лихва. Този метод няма да донесе адекватно облекчение на финансовата тежест и дори ще бъде неизгоден за кредитополучателя поради необходимостта да продължи изплащането на дължимите суми за обслужване на лихвата.

Много по-рядка форма на отлагане са кредитните ваканции, базирани на лихви. На кредитополучателя се дава възможност да не плаща лихва върху използваните средства на банката, докато извършва плащания за изплащане на главния дълг. В резултат на това тялото на заема се погасява, а надплащането на лихвите става по-малко поради предоставеното отсрочване. Всяка конкретна банка индивидуално решава въпроса, въз основа на собствената си вътрешна политика и възможността за възлагане на един или друг вид отсрочка.

Отсрочване на плащания по главница и лихва, т.нар. пълни отпуски, предоставени за кратък период от време - не повече от 3 месеца.

Преструктуриране

Преструктурирането на дълга е друг вариант за разрешаване на ситуацията с обслужване на кредит при влошена платежоспособност на клиента. Клиентът се обръща към банката за преразглеждане на основните условия по кредита, като дава силни аргументи и предлага структуриран план за погасяване, отчитащ личното финансово състояние. Кредиторът от своя страна може да осигури изчистване на вноските, като удължи срока на кредитната линия. Така кредитополучателят ще трябва да плати главния дълг по кредита и лихвите за обслужването му за по-дълъг период, което ще намали финансовата тежест.

Рефинансиране

Един от най-популярните начини за решаване на проблема с дълга по заема е рефинансирането на задълженията по заема. Много банки използват тази услуга, за да привлекат клиенти на други организации за обслужване на своята банка, предоставяйки по-атрактивни условия за изплащане. Същността на рефинансирането е рефинансиране или получаване на нов заем за погасяване на съществуващ заем с промяна на условията в полза на клиента. В резултат на това кредитополучателят може да очаква:

За увеличаване на срока на кредита.
Намаляване на лихвите за обслужване.
Намалено месечно плащане.

Възможностите за изпълнение на програмата за рефинансиране зависят само от самите банки. За индивидуални клиенти банката предоставя индивидуални програми за кредитиране, които не са налични в стандартните оферти. Сключва се нов договор за кредит, при условията на който клиентът се задължава да погаси съществуващия кредит в друга банка и да премине към погасяване на нови финансови задължения. Трябва да бъдете внимателни при сключване на нов договор, трябва да се запознаете с подробностите за заема. Забавянето на нов заем може да доведе до прекратяване на договора и изискване на банката да изплати дълга изцяло предсрочно.

Процедурата за получаване на отсрочка

За разлика от непозволено забавяне, неизплащането на дължимия по погасителен план може да бъде договорено с банката, което означава, че няма да се прилагат санкции за неплащане на кредита.

Отговорност за неплащания

В случай на забавяне на плащането от не повече от 2-5 дни, на кредитополучателя ще бъде начислена глоба или картата ще бъде блокирана. Ако клиентът все още не е могъл да депозира средства към месечната вноска и е спрял всички плащания, следва обжалване пред съда от кредитора. Ако финансовата ситуация е наистина сериозна и в близко бъдеще не се появи възможността за плащане на дълга, трябва спешно да се свържете с банката - колкото по-рано, толкова по-малко последствия ще очаква неплатежоспособният.

Последователност

Следвайки проста последователност, кредитополучателят ще може да разреши проблема с по-нататъшно обслужване на дълга, избягвайки сериозни проблеми, свързани с банкови възбрани и повредена кредитна история:

Клиент в затруднено положение се свързва с банков клон и информира писмено за проблемите с погасяването на кредита.
Заявлението е придружено от документи, удостоверения, свидетелстващи за влошаване на платежоспособността (болест, загуба на работа, други причини).
Ако споразумението с кредитора съдържа клауза за възможността за прилагане на отсрочка, по-нататъшните действия се уреждат в съответствие със споразумението.
При липса на разпоредби в документа, описващи възможността за разсрочване, кредитната институция ще реши въпроса индивидуално, въз основа на своята политика, като вземе предвид реалното финансово състояние на клиента и доколко са валидни причините за влошаване на платежоспособността .
При липса на специални претенции към клиента, банката може да предложи решаване на проблема чрез преструктуриране.
Ако заявлението се разглежда положително, се подписва ново споразумение, чиито условия са по-меки.
След подписване на ново споразумение кредитополучателят преминава към нови условия за кредитиране, като преразглежда срока за използване на привлечените средства, както и размера на месечното плащане.

Тези мерки ще позволят на кредитополучателя, въпреки тежестта на ситуацията, да поддържа добра кредитна история, което допълнително ще улесни кредитирането по нови предложения от банката след изпълнението на настоящия договор. Дори ако практически няма надежда за отсрочване, във всеки случай трябва да се направи писмено искане за отсрочване: при по-нататъшни опити на банката да възстанови дълга от кредитополучателя чрез съда, клиентът ще може да предостави документални документи доказателства, че е предприел навременни стъпки за решаване на въпроса с плащанията.

Разсрочено плащане е споразумение, при което купувачът изплаща дълга към продавача известно време след действителното прехвърляне на стоката към него. В зависимост от условията на споразумението, плащането се извършва еднократно или на няколко вноски. Продавачът може да приложи лихвен процент към цената (което ще превърне сделката в търговски кредит) или да откаже допълнителни такси.

Разсрочено плащане като маркетингов инструмент

Използването на разсрочени плащания е един от най-разпространените инструменти на маркетинга. Клиентите са привлечени от самата концепция, възможността да вземат продукта и да започнат да го използват веднага, без да харчат нищо. Изпълнението на програмата за разсрочени плащания в магазини, продаващи стоки с висока стойност, например автомобили, е особено важно: често клиентът просто не е в състояние да плати цялата сума незабавно, но има основание да вярва, че ще може да изплати дълга към продавача до определена дата. Възможността за използване на разсрочено плащане може да бъде предоставена само на привилегирован (редовен) клиент или на всеки купувач - този аспект остава по преценка на маркетолозите на компанията. Алтернативен вариант за маркетингови условия е да се предоставят на привилегированите купувачи преференциални условия (минимални лихвени проценти) спрямо редовните клиенти.

Процес на класификация

Компания, която решава да използва разсрочено плащане за привличане на клиенти, е изправена пред редица въпроси, основният от които е следният: как да определим кой от клиентите е надежден и кой не? Вторичен въпрос: какъв е критерият за разделяне на купувачите на привилегировани и други?

Ако клиентът има дългосрочна връзка с търговец или положителна кредитна история, той може да очаква да може да отложи плащането. Ако клиент се свърже с организацията за покупка за първи път, може да се наложи да премине през процедурата за оценка на платежоспособността и да се примири с доста висока лихвен процент, тъй като по този начин продаващата фирма се опитва да компенсира значителния риск от неизпълнение.

Разсрочено плащане: има ли „подводни камъни“?

Все по-актуално става предложението за разсрочено плащане – постепенно плащане без лихва. Тази услуга се предлага от много търговски предприятия, продаващи електроника и мебели. Въпреки съмненията на купувачите, разсроченият план всъщност не предполага надплащане. Механизмът е следният: банка, която предоставя разсрочено плащане за стоки, всъщност отпуска заем с лихва, но абсолютната стойност на лихвата е равна на отстъпката, която търговецът прави на клиента. Лихвите и отстъпките взаимно се анулират, в резултат на което клиентът заплаща цената, която е изписана на етикета с цената. Ако клиентът не извършва периодични плащания или ги прави със закъснение, с вноски, както при заем, върху остатъка се начисляват лихви и неустойки.

Обща схема за разсрочено плащане

Най-често търговските фирми използват следната схема: клиентът получава стоката, след което може да не плати нищо в продължение на шест месеца, тъй като не се начислява лихва. След шест месеца купувачът трябва да реши дали да върне цялата сума наведнъж без лихва или да плати на вноски, но с лихва. Ако купувачът предпочете втория вариант, лихвите продължават да се натрупват до пълното погасяване на дълга.

Разсрочване на плащането- най-популярният начин за подобряване на условията за плащане за доставки чрез доставчик... Споразумението с доставчик за плащане, например, 14 дни след доставката, в някои отрасли е предпоставка дори за първата транзакция. Отсрочването трябва да бъде предписано в договора - ако това не е направено, тогава в съответствие със закона задължението за плащане на стоките от купувачапо подразбиране настъпва веднага след получаване на стоката.

В тази статия ще намерите отговори на следните въпроси:

Ако сте продавач: колко действителни пари давате на клиента, когато му давате отложено плащане? Ако сте купувач: колко реални пари харчи доставчикът за вас в този случай?
Какво е по-изгодно - да работиш с доставчик на разсрочено или предплатено?
Как можете да определите най-добрата оферта сред доставчиците, като сравните техните различни цени и различни условия на плащане?

Формула за изчисляване на разходите за отлагане

Не забравяйте, че всеки разсрочване на плащанетоДали са реалните финансови разходи на доставчика. В моята практика на управление на търговски отдели направих оценка на цената на отсрочката, когато я потвърдих пред клиента като 2% от сумата на доставката за един месец отложено плащане. Подобен подход, като се вземат предвид цената на парите и рисковете, беше възприет от много познати лидери.

Фактори, влияещи върху цената на разсрочено плащане за купувача

Снимка 1

За изчисляване на спестяванията, които купувачът ще получи, като се договори с доставчика отложено плащане, можете да използвате следната формула:

OP = (KDO / 365) x (BP / 100%) x SK,

където OP е цената на разсрочено плащане, рубли;

SK - сумата на договора, споразумението, сделката, рубли.

Снимка 2

Тази формула ви дава представа колко пари спестявате, като използвате отложено плащанедоставчик. Логиката зад тази формула е, че вие преценявате колко пари ще трябва да похарчите, за да привлечете банков заем, за да изплатите на доставчика при доставка.

Можете също да мислите за тази формула като начин да прецените колко пари харчи вашата компания, като предоставите отложено плащанена своите клиенти. В този случай предприемачите добавят около 20% повече към получения брой, като вземат предвид риска от невръщане на парите и разходите за получаване на просрочени задължения.

Фактори, влияещи върху разходите за предоставяне на доставчик

Фигура 3

Пример за изчисляване на ефекта на забавяне

Помислете за пример как да оцените икономическото въздействие на отлагането за клиента. Да предположим, че купувате консерви от доставчик на базата на плащане. В хода на дълги и трудни преговори успяхте да получите от доставчика отложено плащане 21 ден. Сумата на вашата поръчка ще бъде 1 милион рубли. Финансовият директор ви каза, че в момента вашата компания може да привлече пари на заем от банката при 22% годишно. Нека изчислим цената на отложеното плащане в този случай:

OP = (21/365) × (22/100) × 1 000 000 = 12 658 рубли.

Можем да предположим, че 12 658 рубли. ти спаси компанията. Ако разсрочване на плащанетоне е получено, компанията трябва да плати на доставчика 21 дни по-рано, а това би наложило набиране на заемни средства от банката. 12 658 рубли - това са парите, които трябва да бъдат изразходвани, за да може компанията да използва заем от 1 милион рубли. в рамките на 21 дни.

При оценката на цената на кредитните пари е правилно да се вземат предвид не само годишната лихва, но и всички видове еднократни плащания към банката за откриване на кредитна линия: различни комисионни, разходи за регистрация и застраховка на обезпечение , и други разходи, които възникват в хода на обработка и обслужване на заем.

Формулата за изчисление, която дадох, също ще бъде полезна, ако купувате стоки от доставчик на предплатена база, а също и с дългосрочна доставка. В тази ситуация можем да предположим, че давате заем на доставчика. Цената за предплащане може да се изчисли по същата формула, но вместо броя на дните на разсрочване, заменете във формулата броя дни от датата на плащане до момента на пристигане на стоката при вас.

В някои компании на клиента се дава цена, към която в зависимост от броя на дните на гратисния период се добавя определен процент. Например, цената на продукт е 200 рубли, ако искате закъснение за една седмица, цената ще бъде 202 рубли, ако за един месец - 210 рубли. В този случай първото нещо, което трябва да направи купувачът, е да максимизира предлаганите цени отложено плащане, и второ, е направено изчисляване на рентабилността на такава оферта.

Оценка на рентабилността на отложена сделка

NZO / (100% - NZO) x (365 / KDO) x 100% ≤ BP,

където NZO е надбавката за разсрочено плащане, % (сумата на пропуснатата отстъпка, ако транзакцията е с разсрочено плащане);

KDO - броят на дните на гратисен период;

BP - банков процент на привлечените средства,%.

Фигура 4

Ако неравенството е изпълнено, това означава, че е по-изгодно да се използват парите на доставчика, отколкото кредитните пари, следователно забавянето в този случай ще донесе допълнителна печалба на компанията. Ако не е изпълнено и лявата част на неравенството е по-голяма от дясната, отлагането е неизгодно.

Например, купувате консерви от доставчик на базата на разплащане. Цената на кутията е 200 рубли. По време на преговорите за промяна на условията за доставка се спряхте на факта, че когато се интересувате от отложено плащанеЗа 21 дни цената на кутията ще бъде 206 рубли. Финансовият директор ви каза, че в момента вашата компания може да привлече пари назаем при 22% годишно. Доплащането за отлагането е (206 - 200) = 6 рубли. или 3%. Нека да оценим ползата от работата с отложено плащане в този случай:

3 / (100 - 3) × (365/21) × 100% = 53,75? 22

53,75% > 22%

Лявата страна е по-голяма от дясната. Неравенството показва, че при такива условия да се работи с доставчик с отложено плащаненерентабилни. Необходимо е да седнете отново на масата за преговори или да вземете управленско решение: да се съгласите да продължите да работите с плащане при доставка на кутии или да предпочетете по-скъпо отложено плащане от кредитните пари. В горния пример е изгодно да се работи със закъснение от 21 дни, ако цената се увеличи с не повече от 1,25%.

Много чуждестранни производствени компании, с които работя, не работят с руски доставчици на разсрочено плащане. Тяхната задача е да получат, вместо отсрочка, възможно най-ниската цена и набор от условия. Цената на европейските пари при среден кредитен процент от 3% годишно е шест до десет пъти по-евтина от руските пари. Ето защо за европейска компания работата с руски доставчици на отложена основа често е равносилна на неефективно и скъпо кредитиране.

Сравнение на условията на двама доставчици

Ако се наложи да се сравняват двама доставчици с един и същ продукт, но с различна цена и отложено плащане(при равни други условия) можете да използвате "условната покупна цена" - оценка на цената на покупката, като се вземе предвид отлагането:

Sluzak = ZAK x (1 - (BP / 100%) x (KDO / 365)),

където USLZak е условната покупна цена, като се вземе предвид предоставянето на отсрочка от доставчика, рубли;

ZAK - покупна цена, рубли;

BP - банков процент на привлечените средства,%;

KDO - броят на дните на гратисен период.

Фигура 5

Например имаме две оферти от доставчици "Алфа" и "Бета" за кутии. Канистрите са абсолютно еднакви и при равни други условия доставчиците се различават само по цената и закъснението. Доставчикът "Алфа" предлага цена за кутията 200 рубли. и не дава отложено плащане... Доставчикът "Beta" предоставя цена от 205 рубли. и дава 30-дневен гратисен период. Да предположим, че вашата компания може да привлече пари назаем при 22% годишно. Коя оферта е по-изгодна? Нека изчислим условна покупна цена за двама доставчици:

"Алфа": USLZak = 200 × (1 - (22/100) × (0/365)) = 200 рубли.

"Бета": Uslzak = 205 × (1 - (22/100) × (30/365)) = 201,3 рубли.

По този начин, въпреки че Доставчик Алфа не предоставя отложено плащане, неговата оферта, като се вземе предвид цената на отлагането, ще бъде по-изгодна от Доставчик Бета. Може да се изчисли, че офертата на бета доставчика става по-изгодна от предоставената алфа отложено плащанеповече от 41 дни.

Какдоговорете отлагане

Отсрочка на пл атежа- най-важното условие на договора с доставчика. Препоръчвам на купувачите да пристъпят към обсъждане на размера на отсрочката след постигане на определени договорености за цената - ако започнат преговори с отсрочка, тя ще бъде включена в цената.

Ако в момента работите с отложено плащане, вземете по-ниска предплатена цена и оценете ефективността на тези две цени, като използвате формулата по-горе. Извършете няколко транзакции без отложено плащане и след това опитайте да получите отложено плащане, като запазите наскоро получената цена за предплащане.

Ако сте продавач, не забравяйте, че всеки ден от предоставения гратисен период струва малко пари за вашата компания и не забравяйте да „продадете“ гратисния период – това всъщност е допълнителната отстъпка, която вашият клиент получава. Също така не забравяйте това отлагане плащанеможе да има не само 14, 30, 60 дни, но и 11, 26, 47 дни.