Отсрочка платежа, увеличение отсрочки платежа!?! Процедура предоставления отсрочки платежа клиентам Отсрочка платежа как по другому называется.

Как не допустить появления сомнительных и безнадежных долгов

Существует несколько способов предотвращения появления плохих долгов или их минимизации.

Предоплата

Если есть риск возникновения проблем с покупателем, лучше заключить с ним договор на условиях предоплаты. Причем предоплата в этом случае должна быть 100%. Тогда у вас, как у поставщика, не возникнет проблем с долгами.

Обеспечение в виде залога, поручительства, банковской гарантии

Встречная задолженность (кредиторская)

Когда есть встречная задолженность, можно относительно спокойно отгружать продукцию без предоплаты, без обеспечения и прочих подстраховочных вариантов. Если есть кредиторская задолженность и возникает дебиторская задолженность, всегда есть возможность перекрыть их путем взаимозачета.

Аккредитив

Это довольно экзотический вариант, хотя и незаслуженно забытый. Аккредитив - одна из форм безналичных расчетов, смысл которой заключается в следующем: когда обе стороны договора (допустим, поставки) не доверяют друг другу (то есть поставщик не доверяет покупателю, так как боится, что он не оплатит, а покупатель боится делать предоплату, потому что не уверен, что поставщик сделает ему отгрузку), проблему может решить третья независимая сторона в лице банка (банк-эмитент).

В этом случае банк открывает аккредитив: часть денежных средств расчетного счета покупателя переводятся на специальный счет в этом банке, и покупатель в течение определенного срока уже не имеет права распоряжаться этими деньгами. Затем банк сообщает поставщику о том, что деньги для него «зарезервированы» на отдельном счете и эти деньги ему будут перечислены, как только он представит документы, подтверждающие отгрузку.

К сожалению, эта услуга не пользуется особой популярностью. Вероятно, потому, что она недешевая. Но с точки зрения финансовой и гражданско-правовой, это хороший вариант для предотвращения накопления долгов.

Методов внутреннего контроля дебиторской задолженности

Сразу нужно сказать, что универсальных методов контроля дебиторской задолженности не существует. Все очень специфично, и многое зависит от деятельности предприятия, его масштаба, сумм, которые проходят, клиентов, рынка, на котором предприятие работает. Приходится учитывать слишком много факторов. Тем не менее можно ориентироваться на несколько важных факторов.

Плановый уровень дебиторской задолженности

Максимально допустимый размер дебиторской задолженности определяется расчетным путем. Он выражается в абсолютных величинах и / или в процентах по отношению к выручке.

Речь идет о сумме долгов, которую предприятие может себе позволить без серьезного ущерба для финансово-хозяйственной деятельности. Размер этот лучше устанавливать в твердой сумме, то есть в рублях. Дополнительно можно установить и в проценте от выручки.

Условия предоставления отсрочки платежа (кредита) клиентам

У компании может быть принят какой-то конкретный срок - 15 или 30 дней, например. Но один срок не может быть универсальным для всех, с кем она работает.

Если речь идет о ключевом или постоянном клиенте, то для него срок может быть длиннее. Ведь он, как правило, делает большие заказы и регулярно выполняет свои обязательства.

Если появляется новый клиент, в котором компания пока еще не уверена, то срок имеет смысл пересмотреть в сторону уменьшения. Проблемному клиенту срок нужно устанавливать либо минимальный, либо вообще настаивать на предоплате.

Мотивация сотрудников

Желательно разработать систему, при которой заработная плата сотрудника будет зависеть от срока дебиторской задолженности.

Процедура предоставления отсрочки платежа клиентам

Большую роль в принятии решения о предоставлении клиенту кредита играет собранная о нем информация.

Можно начать с анализа информации из открытых источников и той информации, которая запрашивается у покупателей. Как давно они работают на рынке? С кем из их контрагентов можно связаться, чтобы получить отзывы? Насколько аккуратно они рассчитываются? Много ценной для анализа информации можно извлечь из сайта компании.

Лучше всего лично посетить офис покупателя. Это позволит сформировать представление о том, насколько рискованно будет работать с ним.

Эта статья — отрывок из книги « «. Она поможет вам ответить на три вопроса:

Если вы продавец – сколько фактических денег вы отдаете клиенту, когда предоставляете ему отсрочку платежа. Если покупатель – сколько реальных денег тратит на вас поставщик.
Что выгоднее – работать с поставщиком на условиях отсрочки или предоплаты?
Как определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа.

Отсрочка платежа – наиболее популярный . Договоренность с поставщиком об оплате, например, через 14 дней после поставки, в некоторых отраслях является непременным условием даже для первой сделки.

Отсрочка должна быть обязательно прописана в договоре, т.к. если это не сделано, то в соответствии с законодательством, обязанность оплаты товара покупателем по умолчанию наступает непосредственно после получения товара.

Не забывайте, что любая отсрочка платежа — это реальные финансовые затраты поставщика. В своей практике , я делал оценку стоимости отсрочки, когда подтверждал её клиенту, как 2% от суммы поставки за один месяц отсрочки платежа. Аналогичный подход, применяли многие знакомые руководители.

Для расчета сэкономленных средств, которые покупатель получит, договорившись с поставщиком об отсрочке платежа, можно воспользоваться следующей формулой:

ОП = (КДО / 365) × (БП / 100%) × СК

где ОП – стоимость отсрочки платежа, руб.;

СК – сумма контракта, договора, сделки, руб.

Эта формула с достаточной точностью дает понимание того, сколько денег вы экономите, пользуясь отсрочкой платежа поставщика. Логика этой формулы в том, что вы оцениваете, сколько бы вам потребовалось потратить денег для привлечения кредита в банке, чтобы рассчитаться с поставщиком по факту поставки.

Также вы можете рассматривать эту формулу как способ оценить, сколько денег тратит ваша компания, предоставляя отсрочку платежа своим клиентам. В этом случае предприниматели добавляют к полученному числу ещё порядка 20%, учитывающих риск невозврата денег и затраты на получение просроченной задолженности.

Рассмотрим пример, как оценить экономический эффект от отсрочки для покупателя.

Предположим, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. В ходе длительных и непростых переговоров, вам удалось добиться от поставщика отсрочки платежа 21 день. Сумма вашего заказа составит 1 000 000 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги банка ваша компания может привлечь под 22% годовых. Давайте оценим стоимость отсрочки платежа в этом случае:

ОП = 21/365 × 22/100 × 1 000 000 = 12 658 руб.

Можно считать, что 12 658 руб. вы сэкономили компании т.к. если бы отсрочка платежа не была получена, компания должна была бы заплатить поставщику на 21 день раньше, а для этого потребовалось бы привлечь заемные средства в банке. 12 658 руб. – это деньги, которые пришлось бы потратить на то, что ваша компания пользовалась кредитом 1 000 000 руб. в течение 21 дня.

При оценке стоимости кредитных денег правильно учитывать не только процент годовых, но и всевозможные одноразовые платежи банку за открытие кредитной линии; если есть — различные комиссионные банку; оплаты за оформление и страхование залога; другие затраты, которые возникают у вашей компании по ходу оформления и обслуживания кредита.

Некоторые бизнесмены считают при оценке стоимости отсрочки не банковский процент, а процент прибыльности альтернативного вложения средств (например, в акции или побочный бизнес), либо фиксированный процент, привязанный к рентабельности бизнеса.

Приведенная мной формула расчета будет также полезна, если вы покупаете товар у поставщика на условиях предоплаты, к тому же ещё и с длительной доставкой. В этой ситуации можно считать, что вы поставщика кредитуете. Стоимость предоплаты может быть рассчитана по той же формуле, только вместо количества дней отсрочки подставьте в формулу количество дней с момента оплаты до момента поступления товара к вам.

В некоторых компаниях клиенту озвучивается цена, к которой, в зависимости от количества дней отсрочки, добавляется некий процент. Например, цена товара 200 руб., если хотите отсрочку на неделю – цена составит 202 руб., если на месяц – 210 руб. В этом случае первое, что должно быть сделано покупателем – это улучшены по максимуму цены, предлагаемые с отсрочкой платежа, а второе – произведен расчет выгодности такого предложения.

Оценку выгодности цены товара с отсрочкой по сравнению с ценой товара без отсрочки можно сделать с помощью неравенства:

(НЗО / (100% — НЗО)) × (365 / КДО) × 100% ≤ БП

где НЗО – надбавка за отсрочку (размер упущенной скидки, если сделка будет с отсрочкой платежа), %

КДО – количество дней отсрочки;

БП – банковский процент заемных средств, %.

Если неравенство выполняется – значит пользоваться деньгами поставщика выгоднее, чем кредитными деньгами, поэтому отсрочку в этом случае принесет компании дополнительную прибыль. Если не выполняется и левая часть неравенства больше правой – отсрочка не выгодна.

Например, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. Цена за канистру – 200 руб. В ходе переговоров об изменении условий поставки, вы остановились на том, что при интересующей вас отсрочке платежа 21 день, стоимость канистры составит 206 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Надбавка за отсрочку составляет (206 ‒ 200) = 6 руб. или 3%. Давайте оценим выгоду работы с отсрочкой платежа в этом случае:

(3 / (100 — 3)) × (365 / 21) × 100% ? 22

Левая часть получилась больше правой. Неравенство показывает, что при таких условиях работать с поставщиком с отсрочкой платежа невыгодно. Нужно заново садиться за стол переговоров, либо принимать управленческое решение – соглашаемся продолжить работу с оплатой по факту поставки канистр, или предпочтем более дорогую, чем кредитные деньги, отсрочку платежа. В приведенном выше примере выгодно работать с отсрочкой в 21 день, если цена при этом увеличится не более, чем на 1,25%.

Многие иностранные производственные компании, с которыми я сотрудничаю, не работают с российскими поставщиками на условиях отсрочки платежа. Их задача — получить вместо отсрочки максимально низкую цену и комплекс условий. Стоимость европейских денег при кредитной ставке, в среднем, 3% годовых получается в 6 – 10 раз дешевле российских. Поэтому для европейской компании работать с российскими поставщиками на условиях отсрочки часто равносильно неэффективному и дорогому кредитованию.

Если возникает необходимость сравнить двух поставщиков с одинаковым товаром, но с разной ценой и отсрочкой платежа (при прочих равных условиях), можно воспользоваться «условной закупочной ценой» — оценкой стоимости закупки с учетом отсрочки:

УслЗак = ЗАК × (1 – (БП/100%) × (КДО / 365))

где УслЗак – условная закупочная цена с учетом предоставления поставщиком отсрочки, руб.;

ЗАК – закупочная цена, руб.;

БП – банковский процент заемных средств, %;

КДО – количество дней отсрочки.

Например, мы имеем два предложения от поставщиков Альфа и Бета на канистры. Канистры абсолютно одинаковые и при прочих равных условиях у поставщиков отличаются только цена и отсрочка.

Поставщик Альфа предлагает цену за канистру 200 руб. и не даёт отсрочку платежа. Поставщик Бета предоставляет цену 205 руб. и даёт 30 дней отсрочки платежа. Предположим, что заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Какое предложение выгоднее?

Рассчитаем условную закупочную цену для двух поставщиков:

Альфа: УслЗак = 200 × (1 – (22/100)×(0/365)) = 200 руб.

Бета: УслЗак = 205 × (1 – (22/100)×(30/365)) = 201,3 руб.

Таким образом, несмотря на то, что поставщик Альфа не предоставляет отсрочку платежа, его предложение, с учетом стоимости отсрочки, будет более выгодным, чем у поставщика Бета. Можно рассчитать, что предложение поставщика Бета становится выгоднее, чем Альфа при условии отсрочки платежа более 41 дня.

Отсрочка платежа — важнейшее условие договора с поставщиком. переходить к обсуждению размера отсрочки после того, как уже будут достигнуты определенные договоренности по цене, т.к. если начинать переговоры с отсрочки, её включат в стоимость.

Если поставщик сам предлагает отсрочку, задача закупщика добиться минимально возможной цены при максимальной отсрочке, а затем получить цену при условии предоплаты. После этого посчитать выгодность отсрочки по приведенной выше формуле.

Если вы сейчас работаете с отсрочкой платежа, получите более низкую цену на условиях предоплаты и оцените эффективность двух этих цен по вышеприведенной формуле. Проведите несколько сделок без отсрочки платежа, после чего предпринимайте попытки получить отсрочку при сохранении недавно полученной «предоплатной» цены.

Если вы продавец, не забывайте, что каждый день предоставленной отсрочки стоит вашей компании каких-либо денег, и обязательно «продавайте» отсрочку – это фактически дополнительная скидка, которую получает ваш клиент. Не забывайте также, что отсрочка платежа может быть не только 14, 30, 60 дней, но и 11, 26, 47 дней.

Впечатляющих Вам результатов!

Коллеги и не только, Заинтересованные и просто скучающие! вопрос ко всем вам, тем, кто участвовал когда-либо в переговорах или хотя бы просто присутствовали:
1. отсрочка платежа это необходимость или то, зло, к которому все покупатели уже привыкли?
2. как вы считаете, насколько данная часть торговых условий является неотъемлемой при стандартных/первичных переговорах? или все же необходимо подходить к предоставлению данного ТУ скрупулезно?
3. стоит ли увеличивать отсрочку платежа, просто потому, что прошло время и необходимо "обновить" ТУ?

исходя из своего не столь продолжительного опыта работы (8 лет) я все больше прихожу к той мысли, что, как правило, отсрочка платежа является "стандартным" торговым условием, которое не ценят, а воспринимают как должное. более того, когда на переговорах задают вопрос о предоставлении таковой или о увеличении периода - причины/обоснования отсутствуют.
что более всего удивляло в период работы с "продуктовым рынком" независимая розница требует от ТП предоставления отсрочки, даже если сумма минимального заказа равна 1000 р. ну а ТП без раздумий пытается продать данную идею своему линейному менеджеру, и так по всей цепочке... а по прошествую определенного периода времени руководство компании поставщика начинает бороться за сокращение DSO и дней кредита..

буду признтален за ваше компетентное и не очень, но МНЕНИЕ!
спасибо.

Комментарии

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Заемщик, помимо кредита, получает определенные финансовые обязательства, которые охватывают определенный период времени. Зачастую, жизненные обстоятельства меняются, платежеспособность клиентов ухудшается, что приводит к невозможности выполнения кредитных обязательств. Отсрочка по кредиту позволяет урегулировать проблему с банком, не доводя дело до суда и назначения штрафных санкций. Заключая соглашение с банком, рекомендуется заранее уточнить, что такое отсрочка платежа по кредиту и предусматривается ли она по условиям договора.

Благодаря принятому в 2014 году закону № 127-ФЗ, правительство урегулировало множество неясностей, касающихся вопроса неплатежей по кредиту. Закон о банкротстве охватывает вопросы банкротства физлиц, порядок списания долга, отчуждения имущества в счет уплаты долгов. Кроме того, федеральное законодательство определило правила пересмотра условий по кредиту, по реструктуризации и получению определенной поддержки банка и государства при уплате долга.

В обстоятельствах ухудшения материального положения заемщику не рекомендуется скрываться от кредитора. В интересах самого клиента своевременно оповестить банк об изменении положения и выработать компромиссное решение по дальнейшему обслуживанию кредита.

Практика отсрочки платежа по кредиту

Шансы получить согласование отсрочки платежа значительно выше, если сообщить банку о возникших материальных затруднениях до того, как возникнет первая просрочка. Кредитная организация так же, как и заемщик, заинтересована в урегулировании проблемы, предлагая какой-либо финансовый инструмент с учетом особенностей конкретной ситуации.

Сотрудники банка понимают, что заемщик, обратившийся к ним, имеет намерение и дальше выполнять свои обязательства, изменив прежние условия на более приемлемый вариант погашения. Однако следует учитывать, что далеко не все заемщики имеют шансы на пересмотр условий кредитования. Кредитор будет оценивать, может ли причина запроса об отсрочке быть признана уважительной.

Действующие варианты отсрочек по кредиту

Большинство банков постоянно сталкивается с проблемой неплатежей, связанных с ухудшением платежеспособности заемщиков. Хоум Кредит Банк, Связной Банк, Восточный Экспресс, БыстроБанк, Почта Банк, Райффайзен Банк и многие другие кредитные организации предлагают различные программы урегулирования проблемы дальнейшего обслуживания по кредиту.

В качестве одного из инструментов, помогающих клиентам Восточного Экспресса, используется отсрочка по основному телу кредита сроком до 3 месяцев. Однако данная мера рассчитана на заемщиков по строго определенным видам кредитов и не чаще двух раз за весь срок кредитования.

Почта Банк также предлагает своим добросовестным заемщикам пересмотреть условия договора на более приемлемые. Почта Банк рассматривает обращения заемщиков, поданные в письменном виде, при условии, если заемщик характеризовался как ответственный и добросовестный плательщик. В Почта Банке реализуют индивидуальный подход к каждой ситуации, предлагая различные инструменты для решения финансового вопроса.

Райффайзен Банк, как и Почта Банк, предусматривает отсрочку по кредиту на срок не более чем 6 месяцев при условии сохранения выплат по основному долгу, с возможностью увеличения срока кредитования.

Уважительные причины для отсрочки

При следующих обстоятельствах клиенты могут рассчитывать на пересмотр условий кредитования и предоставление отсроченных платежей:

При потере заработка и увольнении с основного места трудоустройства. Кредиторов, рассматривающих обращение, будет интересовать причина увольнения.
Болезнь и предстоящие значительные траты на лечение для себя и близких родственников.
Утрата кормильца, на чьем иждивении находился клиент.
Смена региона проживания.
Потеря имущества во время стихийного бедствия или кражи.
Уход в декрет или отпуск до 1,5 лет.

Помимо этого, в каждой кредитной организации имеется внутренний список клиентов и их кредитных историй, исходя из которых надежным клиентам предоставляются более гибкие условия, ведь в отношениях «банк – клиент» многое зависит от степени доверия.

Основания для отказа

С большой долей вероятности банк отказывает следующим заемщикам:

Лицам с испорченной кредитной историей.
Если после выдачи займа клиент внес менее 3 ежемесячных платежей.
Если до истечения срока кредитования осталось меньше 3 месяцев.
Заемщикам, обратившимся за отсрочкой на основании недостоверной информации, предоставлении подложных документов, свидетельствующих об ухудшении платежеспособности.

Таким образом, на отказ банка повлияют не только обстоятельства, вызвавшие финансовые сложности, но и репутация заемщика. Договор о кредитовании может содержать положения о возможности отсрочки либо не иметь их. В любом случае окончательное решение банк примет с учетом оптимального варианта для обеих сторон.

Способы получения отсрочки

В банковской среде действуют следующие варианты пересмотра условий кредитования:

перенос сроков погашения;
изменение условий по кредиту (или реструктуризация);
переоформление кредита с более доступными условиями погашения (или рефинансирование).

Для клиентов, чьи материальные затруднения носят временный характер, более предпочтительна отсрочка платежей по кредиту. Приостановка погашения займа позволит клиенту найти новый источник дохода и продолжать своевременно вносить нужную сумму в соответствии с измененным графиком.

Пересмотр срока погашения

Данный вариант известен под названием «кредитные каникулы по телу кредита». Заемщик освобождается от выплат по основному долгу, в то время как проценты продолжают начисляться. Отложенный платеж влечет за собой увеличение суммы выплаты по истечении срока каникул – к окончанию срока. Наиболее часто кредитор позволяет отложить выплаты на срок до 6 месяцев.

Следует различать следующие виды кредитных каникул:

Кредитные каникулы с переносом погашения по основному долгу.
Отсрочка по уплате процентов, именуемая также кредитными каникулами по процентам.
Полные каникулы по кредиту.

Каждый из вариантов различается по степени выгодности для заемщика и кредитора. Однако любая из вышеописанных мер поможет в решении проблемы с погашением кредитных обязательств.

Кредитные каникулы

Каникулы по телу кредита означают отсрочку оплаты по основному долгу. В течение определенного срока заемщик уплачивает только проценты за использование земных средств. В результате использования данного вида отсрочки вырастают срок кредитования и сумма переплаты, т. к. проценты продолжают уплачиваться и в течение каникул. Подобная рассрочка платежей по кредиту более выгодна в начале, если заем взят на условиях дифференцированного платежа. При аннуитетном платеже большая доля выплаты в начале срока составляет именно проценты. Данный способ не принесет должного облегчения финансового бремени и даже будет невыгоден заемщику ввиду необходимости продолжения уплаты сумм в счет обслуживания процентов.

Гораздо более редкий вид отсрочки – кредитные каникулы по процентам. Заемщику предоставляется шанс не уплачивать проценты за используемые средства банка, внося при этом платежи в счет погашения основного долга. В результате тело кредита погашается, а переплата по процентам становится меньше за счет предоставленной отсрочки. Каждый конкретный банк будет индивидуально решать вопрос, исходя из собственной внутренней политики и возможности назначения того или иного вида отсрочки.

Отсрочка выплат по основному долгу и процентам, т. н. полные каникулы, предоставляется на короткий промежуток времени – не больше 3 месяцев.

Реструктуризация

Реструктуризация долга является еще одним вариантом урегулирования ситуации с обслуживанием кредита в условиях ухудшения платежеспособности клиента. Клиент обращается в банк за пересмотром основных условий займа, приводя веские аргументы и предлагая структурированный план погашения с учетом личной финансовой ситуации. Кредитор, в свою очередь, может предоставить перерасчет по взносам, увеличив срок действия кредитной линии. Таким образом, заемщик должен будет выплачивать основной долг по кредиту и проценты за его обслуживание в течение более длительного времени, что приведет к снижению финансового бремени.

Рефинансирование

Одним из популярных видов решения проблемы с задолженностью по кредиту является рефинансирование кредитных обязательств. Многие банки применяют данную услугу в целях привлечения клиентов других организаций на обслуживание в свой банк, предоставляя более привлекательные условия погашения. Сутью рефинансирования является перекредитование, или получение нового кредита для погашения имеющегося займа с изменением условий в пользу клиента. В результате заемщик может рассчитывать:

На увеличение срока кредитования.
Уменьшение процентных ставок за обслуживание.
Снижение ежемесячного платежа.

Варианты схем реализации программы рефинансирования зависят только от самих банков. Для отдельных клиентов банк предусматривает индивидуальные программы перекредитования, недоступные в стандартных предложениях. Заключается новый договор по предоставлению займа, условиями которого клиент обязуется погасить действующий кредит в другом банке и перейти на погашение новых финансовых обязательств. Следует быть осторожными, заключая новый договор, необходимо ознакомиться с подробностями предоставления займа. Просрочка по новому кредиту может привести к расторжению договора и требованию банка досрочно погасить долг полностью.

Порядок оформления отсрочки

В отличие от самовольной просрочки, отсутствие в срок платежа в соответствии с графиком погашения может быть согласовано с банком, а значит, штрафные санкции по неуплате кредита применяться не будут.

Ответственность за неплатежи

В случае задержки платежа не более 2-5 дней заемщику начислят штраф или заблокируют карточку. Если клиент так и не смог внести средства в счет ежемесячного платежа и остановил всяческие выплаты, последует обращение в суд со стороны кредитора. Если ситуация с финансами действительно серьезная и в ближайшее время возможности оплатить долг не появится, необходимо срочно обратиться в банк – чем скорее, тем меньшие последствия будут ожидать неплательщика.

Последовательность действий

Следуя простой последовательности, заемщик сможет решить вопрос с дальнейшим обслуживанием долга, избежав серьезных неприятностей, связанных с взысканиями банка и испорченной кредитной историей:

Клиент, попавший в затруднительное положение, обращается в отделение банка и в письменном виде сообщает о возникших проблемах с погашением кредита.
Заявление подкрепляется документами, справками, свидетельствующими об ухудшении платежеспособности (болезнь, потеря работы, другие причины).
Если в соглашении с кредитором содержится пункт о возможности применения отсрочки, дальнейшие действия регламентируются согласно договору.
При отсутствии в документе положений, описывающих возможность отсрочки, кредитная организация будет решать вопрос индивидуально, исходя из своей политики, с учетом реального финансового положения клиента и того, насколько причины ухудшения платежеспособности являются уважительными.
При отсутствии особых претензий к клиенту банк может предложить решить вопрос путем реструктуризации.
При положительном рассмотрении заявления подписывается новый договор, условия которого мягче.
После подписания нового соглашения заемщик переходит на новые условия кредитования, пересмотрев срок использования заемных средств, а также сумму ежемесячного платежа.

Данные меры позволят заемщику, несмотря на всю тяжесть положения, сохранить хорошую кредитную историю, что в дальнейшем будет способствовать кредитованию по новым предложениям банка после исполнения текущего контракта. Даже если надежды на получение отсрочки практически нет, письменный запрос об отсрочке необходимо сделать в любом случае: при дальнейших попытках банка истребовать долг с заемщика через суд клиент сможет предоставить документальные подтверждения, что он своевременно предпринимал шаги по урегулированию вопроса с платежами.

Отсроченный платеж – договоренность, в рамках которой покупатель погашает долг перед продавцом спустя некоторое время после фактической передачи ему товара. В зависимости от условий договоренности оплата производится единовременно либо несколькими частичными платежами. Продавец может применить к цене процентную ставку (что превратит сделку в товарный кредит) или отказаться от дополнительных начислений.

Отсроченный платеж как маркетинговый инструмент

Использование отсроченных платежей – один из самых распространенных инструментов маркетолога. Клиентов привлекает сама концепция, возможность забрать товар и начать им пользоваться немедленно, не тратя при этом ничего. Особенно актуальна реализация программы отсроченных платежей в магазинах, торгующих дорогостоящими товарами, например, автомобилями: часто клиент просто не в состоянии уплатить полную сумму сразу, но имеет основания полагать, что ему удастся погасить долг перед продавцом к определенной дате. Возможность воспользоваться отсроченным платежом может предоставляться только привилегированному (постоянному) клиенту либо любому покупателю – этот аспект остается на усмотрения маркетологов фирмы. Альтернативным вариантом маркетинговых условий является предоставление привилегированным покупателям льготных условий (минимальной процентной ставки) по сравнению с обычными клиентами.

Процесс классификации

Компания, решающая использовать отсроченный платеж для привлечения покупателей, сталкивается с рядом вопросов, главным из которых является следующий: как определить, кто из клиентов достоин доверия, а кто – нет? Второстепенный вопрос: по какому критерию делить покупателей на привилегированных и прочих?

Если клиент имеет долгосрочные отношения с продавцом или положительную кредитную историю, он может рассчитывать на получение возможности отсрочить платеж. Если клиент обращается в организацию за покупкой впервые, ему, вероятно, придется пройти процедуру оценки платежеспособности и смириться с достаточно высокой процентной ставкой, ведь такими способами компания-продавец пытается компенсировать значительный риск дефолта.

Рассрочка: есть ли «подводные камни»?

Все более актуальным становится предложение рассрочки – постепенной выплаты без начисления процентов. Такую услугу предлагают многие торговые предприятия, занимающиеся продажами электроники, мебели. Несмотря на сомнения покупателей, рассрочка действительно не предполагает переплаты. Механизм таков: банк, предоставляющий рассрочку на товар, фактически дает кредит с процентами, однако, абсолютная величина процентов равняется скидке, которую торговое предприятие делает клиенту. Проценты и скидка взаимно уничтожаются, вследствие чего клиент платит ту стоимость, которая фигурирует на ценнике. Если же клиент не совершает периодические платежи или совершает их с опозданием, при рассрочке, как и при кредите, начисляются пени и штрафы на непогашенный остаток.

Распространенная схема отсроченного платежа

Чаще всего торговыми фирмами используется такая схема: клиент получает товар, после чего в течение полугода может ничего не платить, потому как проценты не начисляются. Через полгода покупатель должен решить, погасить ли ему всю сумму сразу без процентов или выплачивать по частям, но уже с процентами. Если покупатель предпочитает второй вариант, проценты продолжают начисляться до тех пор, пока задолженность не оказывается погашенной полностью.

Отсрочка платежа – наиболее популярный способ улучшить условия оплаты поставок за счет поставщика . Договоренность с поставщиком об оплате, например, через 14 дней после поставки, в некоторых отраслях является непременным условием даже для первой сделки. Отсрочка должна быть обязательно прописана в договоре – если это не сделано, то в соответствии с законодательством, обязанность оплаты товара покупателем по умолчанию наступает непосредственно после получения товара.

В этой статье вы найдете ответы на следующие вопросы:

Если вы продавец: сколько фактических денег вы отдаете клиенту, когда предоставляете ему отсрочку платежа? Если вы покупатель: сколько реальных денег в этом случае тратит на вас поставщик?
Что выгоднее – работать с поставщиком на условиях отсрочки или предоплаты?
Как определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?

Формула расчета стоимости отсрочки

Не забывайте, что любая отсрочка платежа – это реальные финансовые затраты поставщика. В своей практике управления коммерческими отделами, я делал оценку стоимости отсрочки, когда подтверждал ее клиенту как 2% от суммы поставки за один месяц отсрочки платежа. Аналогичный подход, учитывающий стоимость денег и риски, применяли многие знакомые руководители.

Факторы, влияющие на стоимость отсрочки платежа для покупателя

Рисунок 1

Для расчета сэкономленных средств, которые покупатель получит, договорившись с поставщиком об отсрочке платежа , можно воспользоваться следующей формулой:

ОП = (КДО / 365) х (БП / 100%) x СК,

где ОП – стоимость отсрочки платежа, руб.;

СК – сумма контракта, договора, сделки, руб.

Рисунок 2

Эта формула с достаточной точностью дает понимание того, сколько денег вы экономите, пользуясь отсрочкой платежа поставщика. Логика этой формулы в том, что вы оцениваете, сколько бы вам потребовалось потратить денег для привлечения кредита в банке, чтобы рассчитаться с поставщиком по факту поставки.

Также вы можете рассматривать эту формулу как способ оценить, сколько денег тратит ваша компания, предоставляя отсрочку платежа своим клиентам. В этом случае предприниматели добавляют к полученному числу еще порядка 20%, учитывающих риск невозврата денег и затраты на получение просроченной задолженности.

Факторы, влияющие на стоимость отсрочки для поставщика

Рисунок 3

Пример расчета эффекта отсрочки

Рассмотрим пример того, как оценить экономический эффект отсрочки для покупателя. Предположим, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. В ходе длительных и непростых переговоров вам удалось добиться от поставщика отсрочки платежа 21 день. Сумма вашего заказа составит 1 млн руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги банка ваша компания может привлечь под 22% годовых. Давайте оценим стоимость отсрочки платежа в этом случае:

ОП = (21 / 365) × (22 / 100) × 1 000 000 = 12 658 руб.

Можно считать, что 12 658 руб. вы сэкономили компании. Если бы отсрочка платежа не была получена, компания должна заплатить поставщику на 21 день раньше, а для этого потребовалось бы привлечь заемные средства в банке. 12 658 руб. – это деньги, которые пришлось бы потратить, чтобы компания пользовалась кредитом 1 млн руб. в течение 21 дня.

При оценке стоимости кредитных денег правильно учитывать не только процент годовых, но и всевозможные одноразовые платежи банку за открытие кредитной линии: различные комиссионные, расходы на оформление и страхование залога, другие расходы, которые возникают по ходу оформления и обслуживания кредита.

Приведенная мной формула расчета будет также полезна, если вы покупаете товар у поставщика на условиях предоплаты, к тому же еще и с длительной доставкой. В этой ситуации можно считать, что вы поставщика кредитуете. Стоимость предоплаты может быть рассчитана по той же формуле, только вместо количества дней отсрочки подставьте в формулу количество дней с момента оплаты до момента поступления товара к вам.

В некоторых компаниях клиенту озвучивается цена, к которой, в зависимости от количества дней отсрочки, добавляется некий процент. Например, цена товара 200 руб., если хотите отсрочку на неделю – цена составит 202 руб., если на месяц – 210 руб. В этом случае первое, что должно быть сделано покупателем – это улучшены по максимуму цены, предлагаемые с отсрочкой платежа , а второе – произведен расчет выгодности такого предложения.

Оценка выгодности сделки с отсрочкой

НЗО / (100% — НЗО) х (365 / КДО) х 100% ≤ БП,

где НЗО – надбавка за отсрочку, % (размер упущенной скидки, если сделка будет с отсрочкой платежа);

КДО – количество дней отсрочки;

БП – банковский процент заемных средств, %.

Рисунок 4

Если неравенство выполняется – значит пользоваться деньгами поставщика выгоднее, чем кредитными деньгами, поэтому отсрочка в этом случае принесет компании дополнительную прибыль. Если не выполняется, и левая часть неравенства больше правой – отсрочка невыгодна.

Например, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. Цена за канистру – 200 руб. В ходе переговоров об изменении условий поставки, вы остановились на том, что при интересующей вас отсрочке платежа 21 день стоимость канистры составит 206 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Надбавка за отсрочку составляет (206 ‒ 200) = 6 руб. или 3%. Давайте оценим выгоду работы с отсрочкой платежа в этом случае:

3 / (100 — 3) × (365 / 21) × 100% = 53,75 ? 22

53,75% > 22%

Левая часть получилась больше правой. Неравенство показывает, что при таких условиях работать с поставщиком с отсрочкой платежа невыгодно. Нужно заново садиться за стол переговоров, либо принимать управленческое решение: согласиться продолжить работу с оплатой по факту поставки канистр, или предпочти более дорогую, чем кредитные деньги, отсрочку платежа. В приведенном выше примере выгодно работать с отсрочкой в 21 день, если цена при этом увеличится не более, чем на 1,25%.

Многие иностранные производственные компании, с которыми я сотрудничаю, не работают с российскими поставщиками на условиях отсрочки платежа. Их задача – получить вместо отсрочки максимально низкую цену и комплекс условий. Стоимость европейских денег при кредитной ставке в среднем 3% годовых получается в шесть-десять раз дешевле российских. Поэтому для европейской компании работать с российскими поставщиками на условиях отсрочки часто равносильно неэффективному и дорогому кредитованию.

Сравнение условий двух поставщиков

Если возникает необходимость сравнить двух поставщиков с одинаковым товаром, но с разной ценой и отсрочкой платежа (при прочих равных условиях), можно воспользоваться «условной закупочной ценой» – оценкой стоимости закупки с учетом отсрочки:

УслЗак = ЗАК х (1 – (БП / 100%) x (КДО / 365)),

где УслЗак – условная закупочная цена с учетом предоставления поставщиком отсрочки, руб.;

ЗАК – закупочная цена, руб.;

БП – банковский процент заемных средств, %;

КДО – количество дней отсрочки.

Рисунок 5

Например, мы имеем два предложения от поставщиков «Альфа» и «Бета» на канистры. Канистры абсолютно одинаковые и при прочих равных условиях у поставщиков отличаются только цена и отсрочка. Поставщик «Альфа» предлагает цену за канистру 200 руб. и не дает отсрочку платежа . Поставщик «Бета» предоставляет цену 205 руб. и дает 30 дней отсрочки платежа. Предположим, что заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Какое предложение выгоднее? Рассчитаем условную закупочную цену для двух поставщиков:

«Альфа»: УслЗак = 200 × (1 – (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 руб.

«Бета»: УслЗак = 205 × (1 – (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 руб.

Таким образом, несмотря на то, что поставщик «Альфа» не предоставляет отсрочку платежа, его предложение, с учетом стоимости отсрочки, будет более выгодным, чем у поставщика «Бета». Можно рассчитать, что предложение поставщика «Бета» становится выгоднее, чем «Альфа» при условии отсрочки платежа более 41 дня.

Как вести переговоры об отсрочке

Отсрочка платежа – важнейшее условие договора с поставщиком. Рекомендую покупателям переходить к обсуждению размера отсрочки после того, как будут достигнуты определенные договоренности по цене – если начинать переговоры с отсрочки, ее включат в стоимость.

Если вы сейчас работаете с отсрочкой платежа , получите более низкую цену на условиях предоплаты и оцените эффективность двух этих цен по вышеприведенной формуле. Проведите несколько сделок без отсрочки платежа, после чего предпринимайте попытки получить отсрочку при сохранении недавно полученной предоплатной цены.

Если вы продавец, не забывайте, что каждый день предоставленной отсрочки стоит вашей компании каких-либо денег, и обязательно «продавайте» отсрочку – это фактически дополнительная скидка, которую получает ваш клиент. Не забывайте также, что отсрочка платежа может быть не только 14, 30, 60 дней, но и 11, 26, 47 дней.