Відстрочення платежу, збільшення відстрочки платежу!?! Процедура надання відстрочки платежу клієнтам Відстрочка платежу як інакше називається.

Як не допустити появи сумнівних та безнадійних боргів

Існує кілька способів запобігання появі поганих боргів або їх мінімізації.

Передплата

Якщо є ризик виникнення проблем із покупцем, краще укласти з ним договір на умовах передоплати. Причому передоплата у цьому випадку має бути 100%. Тоді у вас, як у постачальника, не виникне проблем із боргами.

Забезпечення у вигляді застави, поруки, банківської гарантії

Зустрічна заборгованість (кредиторська)

Коли є зустрічна заборгованість, можна спокійно відвантажувати продукцію без передоплати, без забезпечення та інших підстрахувальних варіантів. Якщо є кредиторська заборгованість та виникає дебіторська заборгованість, завжди є можливість перекрити їх шляхом взаємозаліку.

Акредитив

Це досить екзотичний варіант, хоч і незаслужено забутий. Акредитив - одна з форм безготівкових розрахунків, сенс якої полягає в наступному: коли обидві сторони договору (припустимо, поставки) не довіряють один одному (тобто постачальник не довіряє покупцю, тому що боїться, що він не сплатить, а покупець боїться робити передоплату, тому що не впевнений, що постачальник зробить йому відвантаження), проблему може вирішити третя незалежна сторона від імені банку (банк-емітент).

У цьому випадку банк відкриває акредитив: грошових коштіврозрахункового рахунки покупця переводяться на спеціальний рахунок у цьому банку, і покупець протягом певного терміну вже не має права розпоряджатися цими грошима. Потім банк повідомляє постачальнику про те, що гроші для нього «зарезервовані» на окремому рахунку і ці гроші йому будуть перераховані, як тільки він надасть документи, що підтверджують відвантаження.

На жаль, ця послуга не має особливої популярності. Мабуть тому, що вона недешева. Але з погляду фінансової та цивільно-правової, це хороший варіант для запобігання накопиченню боргів.

Методи внутрішнього контролю дебіторської заборгованості

Відразу слід зазначити, що універсальних методів контролю дебіторську заборгованість немає. Все дуже специфічно, і багато залежить від діяльності підприємства, його масштабу, сум, які проходять, клієнтів, ринку, на якому підприємство працює. Доводиться враховувати дуже багато факторів. Проте, можна орієнтуватися на кілька важливих факторів.

Плановий рівень дебіторської заборгованості

Максимально допустимий розмір дебіторську заборгованість визначається розрахунковим шляхом. Він виявляється в абсолютних величинах та/або у відсотках по відношенню до виручки.

Йдеться про суму боргів, яку підприємство може собі дозволити без серйозних збитків для фінансово-господарської діяльності. Розмір цей краще встановлювати в жорсткій сумі, тобто в рублях. Додатково можна встановити у відсотку від виручки.

Умови надання відстрочки платежу (кредиту) клієнтам

У компанії може бути прийнятий якийсь конкретний термін – 15 або 30 днів, наприклад. Але один термін не може бути універсальним для всіх, з ким вона працює.

Якщо йдеться про ключового або постійного клієнта, то для нього термін може бути довшим. Адже він зазвичай робить великі замовлення і регулярно виконує свої зобов'язання.

Якщо з'являється новий клієнт, в якому компанія поки що не впевнена, термін має сенс переглянути у бік зменшення. Проблемному клієнту термін потрібно встановлювати або мінімальний, або взагалі наполягати на передоплаті.

Мотивація працівників

Бажано розробити систему, коли заробітна плата співробітника залежатиме від терміну дебіторську заборгованість.

Процедура надання відстрочки платежу клієнтам

Велику роль прийняття рішення про надання клієнту кредиту грає зібрана про нього інформація.

Можна почати з аналізу інформації з відкритих джерел і інформації, що запитується у покупців. Як давно вони працюють над ринком? З ким із їхніх контрагентів можна зв'язатися, щоб отримати відгуки? Наскільки акуратно вони розраховуються? Багато цінної для аналізу інформації можна отримати із сайту компанії.

Найкраще особисто відвідати офіс покупця. Це дозволить сформувати уявлення про те, наскільки ризиковано працюватиме з ним.

Ця стаття — уривок із книги ««. Вона допоможе вам відповісти на три запитання:

Якщо ви продавець – скільки фактичних грошей ви віддаєте клієнту, коли надаєте відстрочку платежу. Якщо покупець скільки реальних грошей витрачає на вас постачальник.
Що вигідніше – працювати з постачальником за умов відстрочки чи передоплати?
Як визначити вигіднішу пропозицію серед постачальників, порівнюючи їх різні ціни та різні відстрочки платежу.

Відстрочка платежу – найпопулярніший. Домовленість із постачальником про оплату, наприклад, через 14 днів після поставки, у деяких галузях є неодмінною умовою навіть першої угоди.

Відстрочка має бути обов'язково прописана у договорі, т.к. якщо це не зроблено, то відповідно до законодавства обов'язок оплати товару покупцем за замовчуванням настає безпосередньо після отримання товару.

Не забувайте, що будь-яке відстрочення платежу — це реальні фінансові витрати постачальника. У своїй практиці я робив оцінку вартості відстрочки, коли підтверджував її клієнту, як 2% від суми поставки за один місяць відстрочки платежу. Аналогічний підхід застосовували багато знайомих керівників.

Для розрахунку заощаджених коштів, які покупець отримає, домовившись із постачальником про відстрочку платежу, можна скористатися такою формулою:

ВП = (КДО / 365) × (БП / 100%) × СК

де ВП - вартість відстрочки платежу, руб.;

СК - сума договору, договору, угоди, руб.

Ця формула з достатньою точністю дає розуміння того, скільки грошей ви заощаджуєте, користуючись відстрочкою платежу постачальника. Логіка цієї формули в тому, що ви оцінюєте, скільки вам знадобилося витратити грошей для залучення кредиту в банку, щоб розрахуватися з постачальником за фактом поставки.

Також ви можете розглядати цю формулу як спосіб оцінити скільки грошей витрачає ваша компанія, надаючи відстрочку платежу своїм клієнтам. У цьому випадку підприємці додають до отриманого числа ще близько 20%, що враховують ризик неповернення грошей та витрати на отримання простроченої заборгованості.

Розглянемо приклад, як оцінити економічний ефект від відстрочки покупця.

Припустимо, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом постачання. У ході тривалих і непростих переговорів, вам вдалося досягти від постачальника відстрочки платежу 21 день. Сума вашого замовлення складе 1000000 руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогодні позикові гроші банку ваша компанія може залучити під 22% річних. Давайте оцінимо вартість відстрочки платежу у цьому випадку:

ВП = 21/365 × 22/100 × 1000000 = 12658 руб.

Можна вважати, що 12658 руб. ви заощадили компанії, т.к. якби відстрочка платежу була отримана, компанія мала б заплатити постачальнику на 21 день раніше, а цього потрібно було б залучити позикові кошти у банку. 12658 руб. - Це гроші, які довелося б витратити на те, що ваша компанія користувалася кредитом 1000000 руб. протягом 21 дня.

Оцінюючи вартості кредитних грошей правильно враховувати як відсоток річних, а й різні одноразові платежі банку за відкриття кредитної лінії; якщо є різні комісійні банку; оплати за оформлення та страхування застави; інші витрати, що виникають у вашої компанії під час оформлення та обслуговування кредиту.

Деякі бізнесмени вважають при оцінці вартості відстрочки не банківський відсоток, а відсоток прибутковості альтернативного вкладення коштів (наприклад, в акції або побічний бізнес) або фіксований відсоток, прив'язаний до рентабельності бізнесу.

Наведена мною формула розрахунку буде корисна, якщо ви купуєте товар у постачальника на умовах передоплати, до того ж ще й з тривалою доставкою. У цій ситуації можна вважати, що ви кредитуєте постачальника. Вартість передоплати може бути розрахована за тією самою формулою, тільки замість кількості днів відстрочки підставте у формулу кількість днів із моменту оплати до моменту надходження товару до вас.

У деяких компаніях клієнту озвучується ціна, до якої, залежно кількості днів відстрочки, додається певний відсоток. Наприклад, ціна товару 200 руб., Якщо хочете відстрочку на тиждень - ціна становитиме 202 руб., Якщо на місяць - 210 руб. У цьому випадку перше, що має бути зроблено покупцем – це покращені по максимуму ціни, які пропонуються з відстрочкою платежу, а друге – здійснено розрахунок вигідності такої пропозиції.

Оцінку вигідності ціни товару з відстрочкою порівняно з ціною товару без відстрочки можна зробити за допомогою нерівності:

(НЗВ / (100% - НЗВ)) × (365 / КДО) × 100% ≤ БП

де НЗВ – надбавка за відстрочку (розмір упущеної знижки, якщо угода буде з відстроченням платежу), %

КДО – кількість днів відстрочки;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%.

Якщо нерівність виконується – це означає користуватися грошима постачальника вигідніше, ніж кредитними грошима, тому відстрочку у разі принесе компанії додатковий прибуток. Якщо не виконується і ліва частина нерівності більша за праву – відстрочка не вигідна.

Наприклад, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом постачання. Ціна за каністру – 200 руб. У ході переговорів про зміну умов поставки, ви зупинилися на тому, що при цікавій для вас відстрочці платежу 21 день, вартість каністри складе 206 руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогодні позикові гроші ваша компанія може залучити під 22% річних. Надбавка за відстрочку становить (206 - 200) = 6 руб. чи 3%. Давайте оцінимо вигоду роботи з відстроченням платежу у цьому випадку:

(3 / (100 - 3)) × (365 / 21) × 100% ? 22

Ліва частина вийшла більшою за праву. Нерівність показує, що за таких умов працювати з постачальником із відстрочкою платежу невигідно. Потрібно заново сідати за стіл переговорів, або приймати управлінське рішення – погоджуємося продовжити роботу з оплатою за фактом постачання каністр, або віддаємо перевагу дорожчому, ніж кредитні гроші, відстроченню платежу. У наведеному вище прикладі вигідно працювати з відстрочкою 21 день, якщо ціна при цьому збільшиться не більше, ніж на 1,25%.

Багато іноземних виробничих компаній, з якими я співпрацюю, не працюють з російськими постачальниками на умовах відстрочки платежу. Їхнє завдання — отримати замість відстрочення максимально низьку ціну та комплекс умов. Вартість європейських грошей при кредитній ставці, в середньому, 3% річних виходить у 6 – 10 разів дешевше за російські. Тому для європейської компанії працювати з російськими постачальниками на умовах відстрочки часто рівнозначно неефективному та дорогому кредитуванню.

Якщо виникає потреба порівняти двох постачальників з однаковим товаром, але з різною ціною та відстроченням платежу (за інших рівних умов), можна скористатися «умовною закупівельною ціною» — оцінкою вартості закупівлі з урахуванням відстрочки:

УслЗак = ЗАК × (1 – (БП/100%) × (КДО / 365))

де УслЗак - умовна закупівельна ціна з урахуванням надання постачальником відстрочки, руб.;

ЗАК - закупівельна ціна, руб.;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%;

КДО – кількість днів відстрочення.

Наприклад, ми маємо дві пропозиції від постачальників Альфа та Бета на каністри. Каністри абсолютно однакові та за інших рівних умов у постачальників відрізняються лише ціна та відстрочка.

Постачальник Альфа пропонує ціну за каністру 200 руб. і не дає відстрочення платежу. Постачальник Бета надає ціну 205 руб. та дає 30 днів відстрочки платежу. Припустимо, що позикові гроші ваша компанія може залучити до 22% річних. Яка пропозиція вигідніша?

Розрахуємо умовну закупівельну ціну для двох постачальників:

Альфа: УслЗак = 200 × (1 - (22/100) × (0/365)) = 200 руб.

Бета: УслЗак = 205 × (1 - (22/100) × (30/365)) = 201,3 руб.

Таким чином, незважаючи на те, що постачальник Альфа не надає відстрочення платежу, його пропозиція з урахуванням вартості відстрочки буде більш вигідною, ніж у постачальника Бета. Можна розрахувати, що пропозиція постачальника Бета стає більш вигідною, ніж Альфа за умови відстрочення платежу більше 41 дня.

Відстрочка платежу - найважливіша умова договору із постачальником. переходити до обговорення розміру відстрочки після того, як буде досягнуто певних домовленостей за ціною, т.к. якщо розпочинати переговори з відстрочки, її включать у вартість.

Якщо постачальник сам пропонує відстрочку, завдання закупівель досягти мінімально можливої ціни за максимальної відстрочки, а потім отримати ціну за умови передоплати. Після цього порахувати вигідність відстрочки за наведеною вище формулою.

Якщо ви зараз працюєте з відстрочкою платежу, отримаєте нижчу ціну на умовах передоплати та оціните ефективність двох цих цін за наведеною вище формулою. Проведіть кілька угод без відстрочки платежу, після чого намагайтеся отримати відстрочку при збереженні нещодавно отриманої «передплатної» ціни.

Якщо ви продавець, не забувайте, що кожен день наданої відстрочки коштує вашій компанії будь-яких грошей, і обов'язково продавайте відстрочку - це фактично додаткова знижка, яку отримує ваш клієнт. Не забувайте також, що відстрочка платежу може бути не лише 14, 30, 60 днів, а й 11, 26, 47 днів.

Вражаючих результатів!

Колеги і не тільки, Зацікавлені та просто нудьгують! питання до всіх вас, тих, хто брав участь будь-коли в переговорах або хоча б просто були присутні:
1. відстрочка платежу це необхідність чи те, зло, якого всі покупці вже звикли?
2. Як ви вважаєте, наскільки дана частина торгових умов є невід'ємною за стандартних/первинних переговорів? чи все ж таки необхідно підходити до надання даного ТУ скрупульозно?
3. чи варто збільшувати відстрочку платежу просто тому, що минув час і необхідно "оновити" ТУ?

виходячи зі свого не такого тривалого досвіду роботи (8 років) я все більше приходжу до тієї думки, що, як правило, відстрочка платежу є "стандартною" торговою умовою, яку не цінують, а сприймають як належне. більше, коли на переговорах ставлять питання про надання такої або збільшення періоду - причини/обоснования відсутні.
що найбільше дивувало під час роботи з "продуктовим ринком" незалежний роздріб вимагає від ТП надання відстрочки, навіть якщо сума мінімального замовлення дорівнює 1000 грн. ну а ТП без роздумів намагається продати цю ідею своєму лінійному менеджеру, і так по всьому ланцюжку ... а за минулий певний період часу керівництво компанії постачальника починає боротися за скорочення DSO і днів кредиту.

буду вдячний за ваше компетентне і не дуже, але ДУМКА!
спасибі.

Коментарі

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Позичальник, крім кредиту, отримує певні фінансові зобов'язання, які охоплюють певний періодчасу. Найчастіше життєві обставини змінюються, платоспроможність клієнтів погіршується, що призводить до неможливості виконання кредитних зобов'язань. Відстрочення кредиту дозволяє врегулювати проблему з банком, не доводячи справу до суду та призначення штрафних санкцій. Укладаючи угоду з банком, рекомендується заздалегідь уточнити, що таке відстрочка платежу за кредитом і чи передбачається за умовами договору.

Завдяки ухваленому у 2014 році закону № 127-ФЗ, уряд врегулював безліч неясностей щодо питання неплатежів за кредитом. Закон про банкрутство охоплює питання банкрутства фізосіб, порядок списання боргу, відчуження майна рахунок сплати боргів. Крім того, федеральне законодавство визначило правила перегляду умов кредиту, реструктуризації та отримання певної підтримки банку і держави при сплаті боргу.

У разі погіршення матеріального становища позичальнику не рекомендується ховатися від кредитора. В інтересах самого клієнта своєчасно повідомити банк про зміну становища та виробити компромісне рішення щодо подальшого обслуговування кредиту.

Практика відстрочення платежу за кредитом

Шанси отримати погодження відстрочки платежу значно вищі, якщо повідомити банку про матеріальні труднощі до того, як виникне перше прострочення. Кредитна організація так само, як і позичальник, зацікавлена у врегулюванні проблеми, пропонуючи якийсь фінансовий інструмент з урахуванням особливостей конкретної ситуації.

Співробітники банку розуміють, що позичальник, який звернувся до них, має намір і надалі виконувати свої зобов'язання, змінивши колишні умови більш прийнятний варіант погашення. Проте, слід враховувати, що далеко не всі позичальники мають шанси на перегляд умов кредитування. Кредитор оцінюватиме, чи причина запиту про відстрочку може бути визнана поважною.

Діючі варіанти відстрочок за кредитом

Більшість банків постійно стикається з проблемою неплатежів, пов'язаних із погіршенням платоспроможності позичальників. Хоум Кредит Банк, Зв'язковий Банк, Східний Експрес, БистроБанк, Пошта Банк, Райффайзен Банк та багато інших кредитних організацій пропонують різноманітні програми врегулювання проблеми подальшого обслуговування за кредитом.

Як один з інструментів, що допомагають клієнтам Східного Експресу, використовується відстрочка по основному тілу кредиту терміном до 3 місяців. Однак цей захід розрахований на позичальників за строго певними видами кредитів і не частіше двох разів за весь термін кредитування.

Пошта Банк також пропонує своїм сумлінним позичальникам переглянути умови договору більш прийнятні. Пошта Банк розглядає звернення позичальників, подані письмово, за умови, якщо позичальник характеризувався як відповідальний та сумлінний платник. У Пошті Банку реалізують індивідуальний підхід до кожної ситуації, пропонуючи різні інструменти для вирішення фінансового питання.

Райффайзен Банк, як і Пошта Банк, передбачає відстрочку за кредитом терміном трохи більше 6 місяців за умови збереження виплат за основним боргом, з можливістю збільшення терміну кредитування.

Поважні причини для відстрочення

За таких обставин клієнти можуть розраховувати на перегляд умов кредитування та надання відстрочених платежів:

При втраті заробітку та звільнення з основного місця працевлаштування. Кредиторів, які розглядають звернення, цікавитиме причина звільнення.
Хвороба та майбутні значні витрати на лікування для себе та близьких родичів.
Втрата годувальника, на утриманні якого був клієнт.
Зміна регіону проживання.
Втрата майна під час стихійного лиха чи крадіжки.
Відхід у декрет чи відпустку до 1,5 років.

Крім цього, у кожній кредитній організації є внутрішній список клієнтів та їх кредитних історій, виходячи з яких надійним клієнтам надаються гнучкіші умови, адже у відносинах «банк – клієнт» багато залежить від ступеня довіри.

Підстави для відмови

З великою часткою ймовірності банк відмовляє наступним позичальникам:

Особам із зіпсованою кредитною історією.
Якщо після видачі позики, клієнт вніс менше 3 щомісячних платежів.
Якщо до закінчення терміну кредитування залишилося менше ніж 3 місяці.
Позичальникам, які звернулися по відстрочку на підставі недостовірної інформації, надання підроблених документів, що свідчать про погіршення платоспроможності.

Таким чином, на відмову банку вплинуть не лише обставини, що спричинили фінансові складнощі, а й репутацію позичальника. Договір про кредитування може містити положення про можливість відстрочення або їх не мати. У будь-якому випадку остаточне рішення банк ухвалить з урахуванням оптимального варіантадля обох сторін.

Способи отримання відстрочки

У банківському середовищі діють такі варіанти перегляду умов кредитування:

перенесення термінів погашення;
зміна умов щодо кредиту (або реструктуризація);
переоформлення кредиту з доступнішими умовами погашення (або рефінансування).

Для клієнтів, чиї матеріальні труднощі носять тимчасовий характер, краща відстрочка платежів за кредитом. Призупинення погашення позики дозволить клієнту знайти нове джерело доходу та продовжувати своєчасно вносити потрібну суму відповідно до зміненого графіка.

Перегляд терміну погашення

Цей варіант відомий під назвою "кредитні канікули по тілу кредиту". Позичальник звільняється від виплат за основним боргом, тоді як відсотки продовжують нараховуватися. Відкладений платіж спричиняє збільшення суми виплати після закінчення терміну канікул – до закінчення терміну. Найчастіше кредитор дозволяє відкласти виплати терміном до 6 місяців.

Слід розрізняти такі види кредитних канікул:

Кредитні канікули з перенесенням погашення за основним боргом.
Відстрочка зі сплати відсотків, що називається також кредитними канікулами за відсотками.
Повні канікули за кредитом.

Кожен з варіантів відрізняється за рівнем вигідності для позичальника та кредитора. Проте будь-який із вищеописаних заходів допоможе у вирішенні проблеми з погашенням кредитних зобов'язань.

Кредитні канікули

Канікули по тілу кредиту означають відстрочку оплати за основним боргом. Протягом певного терміну позичальник сплачує лише відсотки використання земних коштів. В результаті використання даного виду відстрочки виростають термін кредитування та сума переплати, тому що відсотки продовжують сплачуватись і протягом канікул. Подібна розстрочка платежів по кредиту вигідніша на початку, якщо позика взята на умовах диференційованого платежу. За ануїтетного платежу велика частка виплати на початку терміну становить саме відсотки. Цей спосіб не принесе належного полегшення фінансового тягаря і навіть буде невигідним позичальнику через необхідність продовження сплати сум у рахунок обслуговування відсотків.

Набагато рідкісний вид відстрочки – кредитні канікули за відсотками. Позичальнику надається шанс не сплачувати відсотки за кошти банку, вносячи при цьому платежі в рахунок погашення основного боргу. В результаті тіло кредиту погашається, а переплата за відсотками стає меншою за рахунок наданої відстрочки. Кожен конкретний банк індивідуально вирішуватиме питання, виходячи з власної внутрішньої політики та можливості призначення того чи іншого виду відстрочки.

Відстрочка виплат за основним боргом та відсотками, т.з. повні канікули, що надаються на короткий проміжок часу – не більше 3 місяців.

Реструктуризація

p align="justify"> Реструктуризація боргу є ще одним варіантом врегулювання ситуації з обслуговуванням кредиту в умовах погіршення платоспроможності клієнта. Клієнт звертається до банку за переглядом основних умов позики, наводячи вагомі аргументи та пропонуючи структурований план погашення з урахуванням особистої фінансової ситуації. Кредитор, у свою чергу, може надати перерахунок по внесках, збільшивши термін кредитної лінії. Таким чином, позичальник повинен буде виплачувати основний борг за кредитом та відсотки за його обслуговування протягом більш тривалого часу, що призведе до зниження фінансового навантаження.

Рефінансування

Одним із популярних видів вирішення проблеми із заборгованістю за кредитом є рефінансування кредитних зобов'язань. Багато банків застосовують цю послугу з метою залучення клієнтів інших організацій обслуговування в свій банк, надаючи привабливіші умови погашення. Сутью рефінансування є перекредитування, чи отримання нового кредиту на погашення наявної позики зі зміною умов користь клієнта. В результаті позичальник може розраховувати:

збільшення терміну кредитування.
Зменшення процентних ставок обслуговування.
Зниження щомісячного платежу.

Варіанти схем реалізації програми рефінансування залежать лише від самих банків. Для окремих клієнтів банк передбачає індивідуальні програми перекредитування, які недоступні у стандартних пропозиціях. Укладається новий договір з надання позики, умовами якого клієнт зобов'язується погасити кредит, що діє, в іншому банку і перейти на погашення нових фінансових зобов'язань. Слід бути обережними, укладаючи новий договір, необхідно ознайомитись із подробицями надання позики. Прострочення за новим кредитом може призвести до розірвання договору та вимоги банку достроково сплатити борг повністю.

Порядок оформлення відстрочки

На відміну від самовільного прострочення, відсутність у строк платежу відповідно до графіка погашення може бути погоджена з банком, а отже, штрафні санкції з несплати кредиту не застосовуватимуться.

Відповідальність за неплатежі

У разі затримки платежу трохи більше 2-5 днів позичальнику нарахують штраф чи заблокують картку. Якщо клієнт так і не зміг внести кошти в рахунок щомісячного платежу і зупинив усілякі виплати, звернеться до суду з боку кредитора. Якщо ситуація з фінансами справді серйозна і найближчим часом можливості сплатити борг не з'явиться, необхідно терміново звернутися до банку – чим швидше, тим менші наслідки чекатимуть на неплатника.

Послідовність дій

Наслідуючи просту послідовність, позичальник зможе вирішити питання з подальшим обслуговуванням боргу, уникнувши серйозних неприємностей, пов'язаних із стягненнями банку та зіпсованою кредитною історією:

Клієнт, який потрапив у скрутне становище, звертається до відділення банку і письмово повідомляє про проблеми з погашенням кредиту.
Заява підкріплюється документами, довідками, що засвідчують погіршення платоспроможності (хвороба, втрата роботи, інші причини).
Якщо угода з кредитором містить пункт про можливість застосування відстрочки, подальші дії регламентуються відповідно до договору.
За відсутності у документі положень, що описують можливість відстрочки, кредитна організація вирішуватиме питання індивідуально, з своєї політики, з урахуванням реального фінансового становища клієнта і те, наскільки причини погіршення платоспроможності є поважними.
За відсутності особливих претензій до клієнта, банк може запропонувати вирішити питання шляхом реструктуризації.
При позитивному розгляді заяви підписується новий договір, умови якого є м'якшими.
Після підписання нової угоди позичальник переходить нові умови кредитування, переглянувши термін використання позикових коштів, і навіть суму щомісячного платежа.

Дані заходи дозволять позичальнику, незважаючи на весь тягар положення, зберегти хорошу кредитну історію, що надалі сприятиме кредитуванню за новими пропозиціями банку після виконання поточного контракту. Навіть якщо надії на отримання відстрочки практично немає, письмовий запит про відстрочку необхідно зробити у будь-якому випадку: при подальших спробах банку вимагати борг із позичальника через суд клієнт зможе надати документальні підтвердження, що він своєчасно вживав заходів щодо врегулювання питання з платежами.

Відстрочений платіж – домовленість, у межах якої покупець погашає борг перед продавцем згодом після фактичної передачі йому товару. Залежно та умовами домовленості оплата виробляється одноразово чи кількома частковими платежами. Продавець може застосувати до ціни процентну ставку (що перетворить угоду на товарний кредит) або відмовитися від додаткових нарахувань.

Відстрочений платіж як маркетинговий інструмент

Використання відстрочених платежів – один із найпоширеніших інструментів маркетолога. Клієнтів приваблює сама концепція, можливість забрати товар і почати користуватися негайно, не витрачаючи при цьому нічого. Особливо актуальною є реалізація програми відстрочених платежів у магазинах, що торгують дорогими товарами, наприклад, автомобілями: часто клієнт просто не в змозі сплатити повну суму відразу, але має підстави вважати, що йому вдасться погасити борг перед продавцем до певної дати. Можливість користуватися відстроченим платежем може надаватися лише привілейованому (постійному) клієнту або будь-якому покупцю – цей аспект залишається на розсуд маркетологів фірми. Альтернативним варіантом маркетингових умов є надання привілейованим покупцям пільгових умов (мінімальної відсоткової ставки) проти звичайними клієнтами.

Процес класифікації

Компанія, яка вирішує використовувати відстрочений платіж для залучення покупців, стикається з низкою питань, головним з яких є наступний: як визначити, хто з клієнтів гідний довіри, а хто – ні? Друге питання: за яким критерієм ділити покупців на привілейованих та інших?

Якщо клієнт має довгострокові відносини з продавцем або позитивну кредитну історію, він може розраховувати на можливість відстрочити платіж. Якщо клієнт звертається в організацію за покупкою вперше, йому, ймовірно, доведеться пройти процедуру оцінки платоспроможності та змиритися із досить високою процентною ставкоюадже такими способами компанія-продавець намагається компенсувати значний ризик дефолту.

Розстрочка: чи є «підводне каміння»?

Все більш актуальною стає пропозиція розстрочення – поступової виплати без нарахування відсотків. Таку послугу пропонують багато торгових підприємств, що займаються продажем електроніки, меблів. Незважаючи на сумніви покупців, розстрочка справді не передбачає переплати. Механізм такий: банк, що надає розстрочку на товар, фактично дає кредит з відсотками, однак абсолютна величина відсотків дорівнює знижці, яку торгове підприємство робить клієнту. Відсотки та знижка взаємно знищуються, внаслідок чого клієнт сплачує ту вартість, що фігурує на ціннику. Якщо ж клієнт не здійснює періодичні платежі або здійснює їх із запізненням, при розстрочку, як і при кредиті, нараховуються пені та штрафи на непогашений залишок.

Поширена схема відстроченого платежу

Найчастіше торговими фірмами використовується така схема: клієнт отримує товар, після чого протягом півроку може нічого не платити, бо відсотки не нараховуються. Через півроку покупець повинен вирішити, чи погасити йому всю суму відразу без відсотків або виплачувати частинами, але вже з відсотками. Якщо покупець віддає перевагу другому варіанту, відсотки продовжують нараховуватися доти, доки заборгованість не виявляється погашеною повністю.

Відстрочка платежу– найпопулярніший спосіб покращити умови оплати поставок за рахунок постачальника. Домовленість із постачальником про оплату, наприклад, через 14 днів після поставки, у деяких галузях є неодмінною умовою навіть першої угоди. Відстрочка має бути обов'язково прописана у договорі – якщо це не зроблено, то відповідно до законодавства обов'язок оплати товару покупцемза замовчуванням настає безпосередньо після отримання товару.

У цій статті ви знайдете відповіді на такі запитання:

Якщо ви продавець: скільки фактичних грошей ви віддаєте клієнту, коли надаєте йому відстрочку платежу? Якщо ви покупець: скільки реальних грошей у цьому випадку витрачає постачальник на вас?
Що вигідніше – працювати з постачальником за умов відстрочки чи передоплати?
Як визначити вигіднішу пропозицію серед постачальників, порівнюючи їх різні ціни та різні відстрочки платежу?

Формула розрахунку вартості відстрочки

Не забувайте, що будь-яка відстрочка платежу- Це реальні фінансові витрати постачальника. У своїй практиці управління комерційними відділами я оцінював вартість відстрочки, коли підтверджував її клієнту як 2% від суми поставки за один місяць відстрочки платежу. Аналогічний підхід, що враховує вартість грошей та ризики, застосовували багато знайомих керівників.

Чинники, які впливають вартість відстрочки платежу для покупця

Малюнок 1

Для розрахунку заощаджених коштів, які покупець отримає, домовившись із постачальником про відстрочення платежу, можна скористатися такою формулою:

ВП = (КДО / 365) х (БП / 100%) x СК,

де ВП - вартість відстрочки платежу, руб.;

СК - сума договору, договору, угоди, руб.

Малюнок 2

Ця формула з достатньою точністю дає розуміння того, скільки грошей ви заощаджуєте, користуючись відстроченням платежупостачальника. Логіка цієї формули в тому, що ви оцінюєте, скільки вам знадобилося витратити грошей для залучення кредиту в банку, щоб розрахуватися з постачальником за фактом поставки.

Також ви можете розглядати цю формулу як спосіб оцінити, скільки грошей витрачає ваша компанія, надаючи відстрочення платежусвоїм клієнтам. У цьому випадку підприємці додають до отриманої кількості ще близько 20%, що враховують ризик неповернення грошей та витрати на отримання простроченої заборгованості.

Чинники, що впливають на вартість відстрочки для постачальника

Малюнок 3

Приклад розрахунку ефекту відстрочення

Розглянемо приклад, як оцінити економічний ефект відстрочки для покупця. Припустимо, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом постачання. У ході тривалих і непростих переговорів вам вдалося досягти постачальника відстрочення платежу 21 день. Сума вашого замовлення становитиме 1 млн руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогодні позикові гроші банку ваша компанія може залучити під 22% річних. Давайте оцінимо вартість відстрочки платежу у цьому випадку:

ВП = (21/365) × (22/100) × 1 000 000 = 12 658 руб.

Можна вважати, що 12658 руб. ви заощадили компанії. Якби відстрочка платежуне була отримана, компанія повинна заплатити постачальнику на 21 день раніше, а для цього потрібно було б залучити позикові кошти у банку. 12658 руб. - Це гроші, які довелося б витратити, щоб компанія користувалася кредитом 1 млн руб. протягом 21 дня.

Оцінюючи вартості кредитних грошей правильно враховувати як відсоток річних, а й різні одноразові платежі банку за відкриття кредитної лінії: різні комісійні, Витрати оформлення і страхування застави, інші витрати, які виникають у процесі оформлення та обслуговування кредиту.

Наведена мною формула розрахунку також корисна, якщо ви купуєте товар у постачальника на умовах передоплати, до того ж ще й з тривалою доставкою. У цій ситуації можна вважати, що ви кредитуєте постачальника. Вартість передоплати може бути розрахована за тією самою формулою, тільки замість кількості днів відстрочки підставте у формулу кількість днів із моменту оплати до моменту надходження товару до вас.

У деяких компаніях клієнту озвучується ціна, до якої, залежно кількості днів відстрочки, додається певний відсоток. Наприклад, ціна товару 200 руб., Якщо хочете відстрочку на тиждень - ціна становитиме 202 руб., Якщо на місяць - 210 руб. У цьому випадку перше, що має бути зроблено покупцем – це покращені по максимуму ціни, пропоновані з відстроченням платежу, а друге – здійснено розрахунок вигідності такої пропозиції.

Оцінка вигідності угоди з відстроченням

НЗВ / (100% - НЗВ) х (365 / КДО) х 100% ≤ БП,

де НЗВ - надбавка за відстрочку, % (розмір упущеної знижки, якщо угода буде з відстроченням платежу);

КДО – кількість днів відстрочки;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%.

Малюнок 4

Якщо нерівність виконується – це означає користуватися грошима постачальника вигідніше, ніж кредитними грошима, тому відстрочка у разі принесе компанії додатковий прибуток. Якщо не виконується, і ліва частина нерівності більша за праву – відстрочка невигідна.

Наприклад, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом постачання. Ціна за каністру – 200 руб. У ході переговорів про зміну умов поставки, ви зупинилися на тому, що при вас цікавить відстрочення платежу 21 день вартість каністри становитиме 206 руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогодні позикові гроші ваша компанія може залучити під 22% річних. Надбавка за відстрочку становить (206 - 200) = 6 руб. чи 3%. Давайте оцінимо вигоду роботи з відстроченням платежу у цьому випадку:

3 / (100 - 3) × (365 / 21) × 100% = 53,75? 22

53,75% > 22%

Ліва частина вийшла більшою за праву. Нерівність показує, що за таких умов працювати з постачальником відстроченням платежуне вигідно. Потрібно заново сідати за стіл переговорів, або приймати управлінське рішення: погодитися продовжити роботу з оплатою за фактом постачання каністр, або віддати перевагу дорожчому за кредитні гроші відстрочку платежу. У наведеному вище прикладі вигідно працювати з відстрочкою 21 день, якщо ціна при цьому збільшиться не більше, ніж на 1,25%.

Багато іноземних виробничих компаній, з якими я співпрацюю, не працюють з російськими постачальниками на умовах відстрочки платежу. Їхнє завдання – отримати замість відстрочення максимально низьку ціну та комплекс умов. Вартість європейських грошей при кредитній ставці в середньому 3% річних виходить у шість-десять разів дешевше за російські. Тому для європейської компанії працювати з російськими постачальниками на умовах відстрочки часто рівнозначно неефективному та дорогому кредитуванню.

Порівняння умов двох постачальників

Якщо виникає необхідність порівняти двох постачальників з однаковим товаром, але з різною ціною та відстроченням платежу(за інших рівних умов), можна скористатися «умовною закупівельною ціною» – оцінкою вартості закупівлі з урахуванням відстрочки:

УслЗак = ЗАК х (1 - (БП / 100%) x (КДО / 365)),

де УслЗак - умовна закупівельна ціна з урахуванням надання постачальником відстрочки, руб.;

ЗАК - закупівельна ціна, руб.;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%;

КДО – кількість днів відстрочення.

Малюнок 5

Наприклад, ми маємо дві пропозиції від постачальників Альфа і Бета на каністри. Каністри абсолютно однакові та за інших рівних умов у постачальників відрізняються лише ціна та відстрочка. Постачальник "Альфа" пропонує ціну за каністру 200 руб. і не дає відстрочення платежу. Постачальник "Бета" надає ціну 205 руб. та дає 30 днів відстрочки платежу. Припустимо, що позикові гроші ваша компанія може залучити до 22% річних. Яка пропозиція вигідніша? Розрахуємо умовну закупівельну ціну для двох постачальників:

«Альфа»: УслЗак = 200 × (1 - (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 руб.

«Бета»: УслЗак = 205 × (1 - (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 руб.

Таким чином, незважаючи на те, що постачальник Альфа не надає відстрочення платежу, його пропозиція, з урахуванням вартості відстрочки, буде більш вигідною, ніж у постачальника Бета. Можна розрахувати, що пропозиція постачальника «Бета» стає вигіднішою, ніж «Альфа» за умови відстрочення платежупонад 41 день.

Яквести переговори про відстрочку

Відстрочка пл атежа– найважливіша умова договору із постачальником. Рекомендую покупцям переходити до обговорення розміру відстрочки після того, як буде досягнуто певних домовленостей за ціною – якщо розпочинати переговори з відстрочки, її включать у вартість.

Якщо ви зараз працюєте з відстроченням платежу, Отримайте нижчу ціну на умовах передоплати та оцініть ефективність двох цих цін за вищенаведеною формулою. Проведіть кілька угод без відстрочки платежу, після чого намагайтеся отримати відстрочку при збереженні нещодавно отриманої передоплатної ціни.

Якщо ви продавець, не забувайте, що кожен день наданої відстрочки коштує вашій компанії будь-яких грошей, і обов'язково продавайте відстрочку - це фактично додаткова знижка, яку отримує ваш клієнт. Не забувайте також, що відстрочка платежуможе бути не тільки 14, 30, 60 днів, а й 11, 26, 47 днів.